Puheluiden soittaminen hankaloituu koko ajan. Siinä missä lankapuhelimeen kuului 90-luvulla vastata aina kun se soi, nykyisin kännykkään ei kaikkien mielestä kuulu vastata lainkaan. Moni on omaksunut ajattelumallin, ettei vastaa lainkaan numeroihin joita ei tunne, mikä tuntuu itsestä kummalliselta. Asian ihmettelyn sijaan kannattaa miettiä mitä asialle voi tehdä.
Tässä blogissa annan muutaman vinkin, joilla omaa vastausprosenttia voi nostaa – joskus ihan merkittävästikin. Kohderyhmästä riippuen vastausprosentti vaihtelee: jos listalla on pienyrittäjiä ja suora matkapuhelinnumero, saatat saada kiinni yli puolet, mutta jos listalla on pelkkä firman nimi ja vaihteesta pitäisi metsästää yhtään suuremman firman HR-johtaja tai talousjohtaja, tavoitat alle 20% päättäjistä.
Prosentti pysyy kutakuinkin samana jokaisella kierroksella kun soitat listan läpi. Sadan nimen yrittäjälistasta vastaa 30% vastausprosentilla ensimmäisellä soittokierroksella noin 30, toisella noin 20 ja kolmannella noin 15 henkilöä. Jossain viiden kierroksen kohdalla vastausprosentti romahtaa, mikä ei tarkoita, että soittaminen kannattaa lopettaa, mutta se olkoon eri blogin aihe.
1.Soittajatieto näkyviin
Kuten mainitsin, osa ihmisistä ei vastaa lainkaan numeroihin joita ei tunne. Varmin tapa romauttaa vastausprosentti on soittaa liittymästä, jossa edes numero ei ole näkyvissä.
En myöskään suosittele soittamaan pelkkä numero näkyvillä ilman tietoa liittymän omistajasta. Varsinkin nuukailu soittojärjestelmässä ja tiedotteen ”tavoittelimme sinua ja soitamme uudelleen” on varma tapa saada numero mustalle listalle. Miksi kukaan vastaisi myyjälle, joka ei halua kertoa mistä soittaa?
Meillä on aina soittajatieto näkyvissä. Liittymät avataan asiakkaan nimissä ja käyttäjän nimenä on myyjän nimi. Jos ei kehtaa kertoa kuka soittaa ja mistä soittaa, kannattaa olla soittamatta.
Fonectan käyntikorttipalvelu on ärsyttävä, mutta toimiva. Minua suoraan sanottuna kyrsii, että yritys joka tarjoaa myyntipuhelut tunnistavaa sovellusta kerää kynnysrahaa, jolla varoituksista pääsee ohi. Ei sovi etiikkaani, mutta tässä asiassa on pakko olla pragmaattinen, jos puheluiden vastausprosentti nousee. Lyhyellä kokemuksella se nousee vähän, muttei radikaalisti.
2.Soita eri aikoihin
Soittoja kannattaa tehdä eri aikoihin. Listan ensimmäisellä ja toisella kierroksella on ihan sama mihin aikaan soittaa, koska massaa riittää. Matalimmalla roikkuvat hedelmät on helppo poimia.
Hyviä aikoja tavoittaa kiireisimpiä ovat:
- 8-9 väli ennen palaveriputken alkua on erinomainen (tarkka aika riippuen toimialasta, vaikkapa maanrakennuspuolelle voi soittaa heti kahdeksalta, mutta luovilla aloilla kukaan ei vastaa ennen kymmentä)
- 14-16 julkisella sektorilla, sillä kukaan ei ota palavereja enää näin myöhään
- 15-16:30 toimii taas hyvin, kun palaveriputki päättyy
- 16-18 tavoittaa toimitusjohtajat, jotka puurtavat edelleen muiden jo lähdettyä kotiin
3.Laita TXT perään
Ei-vastanneille on hyvä laittaa viestiä perään ja kertoa millä asialla soitti. Mitä tunnetumpaa yritystä edustat ja mitä parempi tuote sinulla on, sitä enemmän viesti nostaa vastausprosenttia. Joku saattaa jopa soittaa takaisin.
Viestillä erottuu myös koijareista. Yksikään vitamiiniveijari, pesuainepuliveivaaja tai enolemitäämyymässä -remonttihuijari ei nimittäin edes voi laittaa viestiä perään. Jos laittaisi, firman googlettava asiakas törmäisi ikäviin kokemuksiin.
Tekstarin on oltava lyhyt ja ytimekäs. Tuo siinä esiin mitä myyt ja miksi kannattaa vastata – tai soittaa takaisin. Tätä kannattaa hioa!
4.Harkitse meiliä ja linkkaria
Huippumyyjä tavoittelee asiakkaita monikanavaisesti. Tilanteen mukaan asiakkaita voi lämmitellä fiksusti Linkkarissa (ei, älä ala heti myydä jokaiselle uudelle kontaktille) tai lähettää hänelle sähköpostia. Pyytämättä saapuvat sähköpostit ovat vähän siinä ja tässä, ja ihan minimissään ne pitää kohdentaa TODELLA tarkasti. Tuuttaamalla spämmiä menemään varmistat vain sen, että nimi jää mieleen pahalla tavalla.
5.Puhu napakasti
Kun asiakas lopulta vastaa, ei tilaisuutta saa hukata. Jokainen vastattu puhelu pitää hoitaa jämäkästi. Älä nyt ainakaan someta, selaa kissakuvia tai treidaa kryptoja vastausta odottaessa, vaan keskity siihen mitä kohta sanot!
Moni vastaa puheluun vahingossa vaikkapa odottaessaan asiakkaan tai hammaslääkärin soittoa. Erityisesti näissä pitää olla tehokas.
Toimi näin:
- Kerro, että olet myymässä jotain, ja kysy 30 sekuntia aikaa
- Jos asiakas sanoo, ettei voi puhua, lopeta puhelu ja soita uudelleen. Älä jää höpöttämään.
- Kerro mitä hyötyä ostamalla saa ja kysy onko yhtään ajankohtaista tai kiinnostavaa
- Jos ei ole, kysy voisiko tulevaisuudessa olla
- Jos on, ehdota tapaamista tai aloita kartoitus jos myyt puhelimessa
Missään nimessä ei kannata höpötellä mistään säästä Karkkilassa tai käyttää muita vanhentuneita vanhustenhuijaustaktiikoita. Jokainen saa kehnoja myyntipuheluita viikoittain, joten rehellisyydellä ja kohteliaisuudella erottuu: kerro mitä myyt ja pyydä lupa esittää asiasi