Kuinka nopeasti myyjä voi menestyä? Tästä on monia eri näkemyksiä, eikä yhtä vastausta ole. Tässä ajatuksiani koskien menestystä puhelintyössä, joko myynnissä tai buukkauksessa.
Myyntiä ysärillä
Aloitin myyntityöt 90-luvun lopulla Spinneri-lehdellä. Eteen lyötiin spiikki ja soittolista, paperille tulostettuna tottakai. Lisäksi sain selattavaksi itse lehden, ja eikun soittamaan ilman sen kummempia perehdytyksiä. Kuuntelin sivukorvalla mitä viereisessä karsinassa puhuttiin ja sain onneksi ensimmäisen tilauksen alle tunnissa. Lista oli varsin hyvää, ennenkin autolehtiä tilanneita.
Kun perehdytystä ei ollut, hommassa pärjäsivät lähinnä luonnostaan myyntiin suuntautuneet. Meitä oli yleensä pari-kolme hyvää myyjää vuorossa, ja möimme moninkertaisesti sen mitä loput 7-10 (kuten Pareto olisi arvannut). Yllättäen kierto oli kova, mutta se ei huolettanut ketään, kun tulijoita kai riitti. Suurin osa luovutti viikossa.
Jos on taipumuksia alalle, niin yksinkertaisissa hommissa menestyy heti. Tilausten uusinta tai lisämyynti vanhoille asiakkaille ei vaadi ihmeellistä osaamista, joten kauppaa pitää tulla ensimmäisistä päivistä lähtien. Jos ei tule, kannattaa harkita jotain muuta uraa.
Uusmyynti
Uusien asiakkaiden houkuttelu on astetta haastavampaa. Siinäkin on vaikeudessa aste-eroja.
Jos myy tunnettua bulkkituotetta, niin jälleen onnistumisia voi odottaa heti. Kun tuote on kaikille tuttu, riittää keskinkertaiseen menestykseen kun vaan heti puhelun kysyy haluaako henkilö linjan toisessa päässä kuulla kovan tarjouksen Nordean asuntolainasta tai DNA:n puhelinliittymistä. Joko keskustelu jatkuu kohti tilausta tai lainaneuvottelua, tai sitten ei. Kunhan toistoja on riittävästi, pysyy alkuun elossa ja pian pärjää jo hyvin.
Alalle tulijan kannattaa ehdottomasti startata tunnetuilla tuotteilla, koska myynti on heti kertaluokkaa vaikeampaa jos asiakas ei ole koskaan ennen kuullutkaan edustamastasi yrityksestä. Firma on silloin jo lähtökohtaisesti epäilyttävä, ja joudut rakentamaan luottamusta pidempään. Edes hyvä myyjä ei saa kummoisia tuloksia, jos tuote ei ole huikea, ja verkkosivut täynnä referenssejä.
Mikäli taustat ovat kunnossa ja myyjä sisäistää hyödyt nopeasti, pystyy hyvä myyjä edelleen saamaan tuloksia nopeasti, ja parhaimmillaan kauppaa voi saada jo ensimmäisinä päivinä. Erään tuotteen kohdalla soitin mallipuhelun meidän myyjälle ja tein kaupan ensiyrityksellä. Yllätyin hieman, kun toistin tempun toisenkin mallipuhelun kohdalla. Mukana oli myös tuuria, enkä usko näin tapahtuvan toiste.
Ratkaisumyynti
Vaativammissa tuotteissa ja projektimyynnissä menestys tulee hitaammin. Menestys ei edes ole myyjän käsissä, vaan mukana on tuuria. Ratkaisumyynnissä korostuu ajoitus.
Myyjän pitää ymmärtää, että jos asiakkaalla on varaston remontti tulossa, niin asiakas ei osta CRM-järjestelmää eikä edes sovi tapaamista, vaikka myyjä tekisi mitä. Monelle myyjälle tuottaa muutenkin vaikeuksia mukautua asiakkaan aikatauluun, eikä hän jaksa pitää yhteyttä (usein useampaa vuotta) kunnes ostoikkuna lopulta avautuu. Olen huomannut, että B2C → B2B siirtymä on monelle hankala tai jopa mahdoton, kun tuloksia ei malteta odottaa.
Yhtään monimutkaisemmissa tuotteissa pitää varautua ainakin puolen vuoden kuivaan kauteen ennen kuin tuloksia tulee. Myyjän kannattaa uskoa myyntijohtajan arvioon kehittymiskaaresta, eikä kuvitella olevansa ihmeentekijä joka voittaa kaikki ennätyksen, vaikka kuinka olisi ollut talon paras buukkari entisesssä elämässä. B2B on eri peli kuin B2C.
Mikäli kaupat syntyvät vasta tapaamisten kautta, joutuu menestyksen eteen tekemään vielä enemmän töitä. Sijoitustuotteiden myynnissä sain kyllä tapaamisia sovittua alusta alkaen, mutta siitä huolimatta minulla kesti useampi viikko ennen kuin sain ensimmäiset kaupat. Ensimmäisten kuukausien tulos ei todellakaan huimannut päätä. Rehellisyyden nimissä perehdytys jäi pintapuoliseksi, joten jouduin itse opettelemaan tuotteiden hyödyt suhteessa kilpailijoihin, mikä osaltaan hidasti tulosten saantia. Onneksi kilpailijoiden perehdytys oli vielä kehnompaa (ylimöivät pelkällä tuotolla), joten kun opin mikä on todellinen hyöty asiakkaalle, sain esimerkiksi eläkevakuutuksissa käännettyä luokkaa 90% kilpailijoiden sopimuksista itselleni.
Kokenut myyjä ja uudet tuotteet
Kokenut ja taitava myyjä omaksumaan uuden myyntiartikkelin käytännössä välittömästi. Mikäli tuotetta voi ylipäätään myydä puhelimessa, voi edistystä odottaa heti. Jotain on pielessä, jos tarjouksia ja paluusoittoja ei kuulu jo ensimmäisen viikon aikana.
Esimerkiksi perustason buukkauksen on onnistuttava nopeasti. Vaikeammissa tai kovasti kilpailuissa tuotteissa voi mennä viikko tai kaksikin ennen kuin oikea spiikki löytyy. Mitä haastavampi aihe, sitä tärkeämmäksi nousee asiakkaiden kuuntelu; usein myynnin johto markkinoinnista puhumattakaan ei tiedä mitä kentällä oikeasti tapahtuu, jolloin myyjän itsensä on asiakkaita kuuntelemalla selvitettävä mitkä tekijät ovat kaikkein merkityksellisimpiä.
Menestyksen vaatimukset
Lisään loppuun vielä lyhyen muistilista uuden tuotteen aloitukseen. Muista:
- Varata kunnolla aikaa uudelle tuotteelle
- Ymmärtää, että kaikki alkaa alusta, ja olet vasta oppilas
- Keskittyä