Etelävartiointi on suurin kotimainen vartiointiliike. Palveluihin kuuluu kokonaisvaltainen turvatekniikka aina hälytys-, kulunvalvonta- ja kameravalvontajärjestelmistä asennuksiin ja projektin johtamiseen sekä vartiointiin asti. Vuonna 1993 perustettu perheyritys on kasvanut Suomen suurimmaksi kotimaiseksi vartiointiliikkeeksi.

Yritys palvelee pääasiassa yritysasiakkaita, mutta järjestelmiä asennetaan myös kotitalouksiin sekä vapaa-ajan asuntoihin ja mökkeihin. Toiminnan kulmakiviä ovat laadukas ja luotettava palvelu, nopea reagointi ja asiakaslähtöisyys.

Myynnistä vastaavat myyntipäällikkö Esa-Pekka Niemi ja myyntijohtaja Toni Träskelin. Molemmille myynnin tehokkuus syntyy yhdestä yksinkertaisesta asiasta: myyjillä täytyy olla jatkuvasti laadukkaita, oikean kohderyhmän tapaamisia.

Kokemuksia buukkauksesta ennen Huippumyyntiä

Etelävartioinnilla on aina hyödynnetty buukkausta myynnin tukena. Ennen Huippumyyntiä Etelävartioinnilla on ollut oma buukkari, ja he ovat myös käyttäneet ulkopuolisia kumppaneita buukkauksessa.

Haasteet kuitenkin kasautuivat:

• tapaamisten laatu vaihteli liikaa
• edulliset palveluntarjoajat eivät pärjänneet
• kielitaito ja asiakasymmärrys eivät olleet riittäviä
• projektit jäivät lyhyiksi eikä luottamusta syntynyt

Mitä Etelävartiointi halusi buukkaukselta?

Turvallisuusala on vaativa kenttä, ja myyjän työ vie jo itsessään aikaa. Siksi buukkarin rooli oli Etelävartioinnille selvä: ”On hyvin tärkeää, että meillä täytyy olla buukkari. Myyjän aikaa ei kannata käyttää alkuvaiheen selvittelytyöhön.”

Tavoitteet olivat konkreettiset: Etelävartioinnilla haluttiin, että myyjillä on tasainen ja laadukas tapaamisvirta. Myyntisyklit voivat olla pitkiä, joten myyntiprosessissa on hyvä olla eri tasolla olevia asiakkaita. Buukkauksissa haluttiin painottaa mieluummin laatua kuin määrää.

Huippumyynnin buukkausmalli ja oikea tekijä

Huippumyynnin toiminta perustuu fiksusti tehdylle myyntityölle: myyntiprosessin suunnitteluun kannattaa käyttää aikaa, eikä vain alkaa suin päin soitella. Ennen työn aloittamista tärkeintä on selvittää minkälaisia asiakkaita halutaan, ja mitä tarkemmin se pystytään määrittelemään, sen parempia tuloksia saavutetaan. ”Pyrimme tekemään yhteistyön helpoksi, ja muokkaamme omaa tapaamme toimia sen mukaan, mikä helpottaa asiakkaamme arkea”, kertoo Joose Luukkanen.

Huippumyynnin periaatteena on, että myydä ei saa, jos siinä ei ole asiakkaan kannalta järkeä. Tämä toimii, koska ihmiset keskustelevat mielellään myyjän kanssa hoksatessaan hänen olevan heidän puolellaan, ja haluavan aidosti auttaa. “Moni ajattelee hyvän myyjän olevan hyvä puhuja, mutta todellisuudessa pitää osata kuunnella.”

Kun yhteistyö käynnistyi, fokus asetettiin tärkeimpään: tapaamisten laatuun. Tällä hetkellä Etelävartioinnin buukkausta tekee yksi buukkari, jonka työskentelyyn asiakas on erittäin tyytyväinen.

Yhteinen työskentely on rakentunut kolmen peruspilarin varaan:

1. Ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta
   Asiakkaan ja buukkarin kanssa on käyty yhteisesti läpi, millaisia yrityksiä halutaan tavoittaa ja millaisia ei.
2. Säännöllinen yhteydenpito ja jatkuva seuranta
   Buukkausten laatua, myyjien kokemuksia ja buukkarin saamaa palautetta seurataan aktiivisesti. Mahdolliset buukkarivaihdokset hoidetaan nopeasti ja hallitusti, eikä asiakkaalle tule sen vuoksi viiveitä tapaamisiin.
3. Yhteinen tavoite: oikeita ja myyntikelpoisia tapaamisia
   Buukkauksissa keskityttiin siihen, että tapaamiset ovat oikeasti hyviä: ”Yllättävän laadukkaita keissejä, jopa paljon parempia kuin aiemmin. Ja vielä sellaisten yritysten kanssa, joita me nimenomaan haluamme tavoittaa.”

Laadukkaita tapaamisia ilman säätöä

”On ollut aika vapauttavaa. Ei ole tarvinnut laittaa omaa eforttia, vaan kaikki hoituu Huippumyynnin kautta. Vain tarpeelliset palaverit ja muuten homma etenee taustalla. Ei tarvitse kysellä perään, ja jos jotain tarvitaan, Huippumyynti on aina yhteydessä.”

Vaikka meillä pyritäänkin siihen, että buukkaria ei tarvitse vaihtaa, joskus eteen tulee tilanteita että näin on tehtävä. Valitettavasti niitä vaihdoksia voi olla myös useita yhden asiakkaan kohdalla. Moni asiakas saattaa olla asiasta huolissaan, ja hermostuttavat sillä pelätään ettei homma toimi uuden tekijän kanssa.

”Vaihdot on menneet tosi smoothtisti. Aina on tullut nopeasti uusi tekijä, jolle on annettu lyhyt perehdytys ja homma pääsee jatkumaan. Ei ole näkynyt katkoja eikä kaaosta.”

Yhteistyön konkreettiset hyödyt näkyvät selkeästi:

• tapaamisten laatu noussut merkittävästi
• kalenteri täyttyy tasaisesti – välillä jopa liiankin täyteen
• buukkaukset osuvat täsmälleen haluttuihin kohderyhmiin
• myyjien aikaa vapautuu itse kaupantekoon

”Buukkien laatu on ihan eri tasolla kuin aiemmin. Meille tulee hyvänkokoisia yrityksiä ja oikein kohdennettuja tapaamisia. Mukaan mahtuu toki joskus huonojakin buukkeja, mutta niin niitä tulee aina. Hyviä on kuitenkin paljon enemmän, ja buukkari hoitaa hommansa erittäin hienosti.”

Kenelle buukkaus sopii?

Esa-Pekan mukaan:

”Ainakin vartiointialan yrityksille, mutta oikeasti kaikille, joilla myyjien aika on liian ”kortilla” siihen, että he sopisivat itse tapaamisensa. Meidän palvelu on aika suoraviivaista, joten asiakkaan on helppo ymmärtää heti mistä on kyse.”

Mitä sanoisit yritykselle, joka harkitsee Huippumyyntiä?

”Huippumyynnin tapa toimia on ollut meille iso helpotus. Asioita ei tarvitse miettiä eikä johtaa itse, joten meillä voidaan keskittyä myyntiprosessin muihin kohtiin. Huippumyynniltä Joose muistaa pyytää ajoissa uutta listaa ja huolehtii buukkarin kanssa käytännön asioista.”