Plussa Suomi auttaa yrityksiä hallitsemaan energiakustannuksia ja tekemään parempia päätöksiä sähkön hankinnassa. Yritys toimii yritysasiakkaiden kumppanina sähkön spot-, futuuri- ja reservimarkkinoilla, ja auttaa yrityspäättäjiä ymmärtämään energiakustannusten hallintaa sekä löytämään keinoja säästää.

Plussa Suomen toimitusjohtaja Niklas Westerlund vastaa liiketoiminnan kehittämisestä, asiantuntijamyyjien tukemisesta sekä myynnistä. Pitkän myyntikokemuksensa ansiosta hän käyttää edelleen merkittävän osan ajastaan asiakastyöhön. Tämä antaa hyvän näkökulman siihen, mikä toimii käytännössä uusasiakashankinnassa.

Plussa Suomella uusasiakashankinnan tärkein kanava on suora yhteydenotto yrityspäättäjiin. Yrityksen palvelu on monelle sellainen, jota ei edes osata lähteä etsimään, minkä vuoksi asiakashankinnassa pitää itse olla aktiivinen keskustelujen aloittaja.

Miten tavoittaa pk-yritysten päättäjät?

Niklas on tehnyt myyntiä energia-alalla pitkään ja testannut vuosien aikana monia tapoja tavoittaa asiakkaita. Kokemuksen perusteella pk-yritysten päättäjiä ei tavoiteta tehokkaasti pelkillä sähköisillä kanavilla. Jossain vaiheessa kokeiltiin myös buukkausta, mutta paras tulos syntyy silloin, kun asiantuntija soitti itse asiakkaalle.

Vaikka tiimin yhteenlaskettu myyntikokemus oli kymmeniä vuosia, Plussa Suomessa haluttiin kehittää puhelinmyyntiä systemaattisesti. Tavoitteena oli varmistaa, että viesti on selkeä ja lähestyminen toimii käytännössä.

Niklas tiivistää asian näin:

”Vaikka myyntiä olisi tehnyt kuinka paljon, ulkopuolinen näkemys on aina arvokas. Tuoreet silmät näkevät asioita, joita ei itse huomaa.”

Myynnin kehittäminen käytännön tekemisen kautta

Huippumyynnin kanssa toteutettiin kaksi erillistä myyntikoulutusprojektia. Molemmat olivat kestoltaan noin kuukauden, ja viikoittaisia valmennuskertoja oli kaksi.

Ensimmäinen kokonaisuus keskittyi puhelinmyynnin kehittämiseen Plussa Suomen asiantuntijamyyjille. Koulutusta vetivät Huippumyynnin Joose Luukkanen ja Tatu Leppänen, ja siinä yhdistyi teoria sekä käytännön tekeminen.

Koulutuksessa käytiin läpi:

• miten asiakkaita lähestytään puhelimessa
• millä viestillä keskustelu kannattaa aloittaa
• miten puhelusta rakennetaan kiinnostava keskustelu

Valmennus ei jäänyt pelkäksi PowerPoint-teoriaksi, vaan opit vietiin heti käytäntöön. Pääpaino oli myyntipuheluissa, joista annettiin palautetta saman tien.

“Parhaat opit tulivat käytännön soittelusta. Teoria yhdistettynä käytäntöön teki koulutuksesta todella tehokkaan.”

Hyvä startti uusille myyjille

Toinen koulutus järjestettiin siinä vaiheessa kun Plussa Suomeen rekrytoitiin uusia myyjiä. Rekrytoinnit ovat yritykselle merkittävä investointi, joten uusille tekijöille haluttiin antaa mahdollisimman hyvä alku.

Huippumyynti kutsuttiin mukaan heti alkuvaiheessa, jotta uudet myyjät saisivat vahvan pohjan soittamiseen. Koulutuksessa keskityttiin erityisesti siihen, miten uusista myyjistä saadaan nopeasti varmoja ja motivoituneita soittajia.

Yksi lupaus annettiin heti alussa: kylmäsoittamisesta tehdään kivaa. ”Lupaus on lunastettu. Soittaminen on muuttunut paljon helpommaksi ja mukavammaksi, jopa hauskaksi.”

Rakentava palaute ja ulkopuolinen näkökulma

Koulutuksessa yksi tärkeimmistä asioista oli palautteen antaminen. Huippumyynnin tapa sparrata myyjiä koettiin suoraksi, mutta rakentavaksi. Palautetta ei pelätty, sitä suorastaan odotettiin.

”Palaute annettiin rehellisesti, mutta niin rakentavasti, ettei kukaan pahoita mieltään. Päinvastoin, kaikki odottivat sitä, koska tiesivät kehittyvänsä”, kertoo Niklas.

Myös esimerkin voima oli tärkeää. Kun kouluttajat itse tarttuivat puhelimeen, uusien myyjien kynnys soittaa madaltui. Yhteistyön aikana syntyi nopeasti luottamuksellinen suhde, ja kouluttajista välittyi aito halua auttaa asiakasta menestymään.

Enemmän soittoja, enemmän asiakkuuksia

Koulutuksen vaikutus näkyi nopeasti arjessa. Myyntitiimissä alettiin kiinnittää aiempaa enemmän huomiota puheluiden määrään ja laatuun. Yrityksen myyntikulttuuri vahvistui ja uusasiakashankintaan tuli selkeä rytmi. Henkilöstö arvosti myös sitä, että yritys panosti heidän osaamisensa kehittämiseen.

Tulokset näkyivät lopulta myös liiketoiminnassa. “Myyntikoulutus on maksanut itsensä moninkertaisesti takaisin. Sen ansiosta avattiin asiakkuuksia, joita emme olisi muuten saaneet.”

Kenelle myyntikoulutus sopii?

Niklasin mukaan vastaus on yksinkertainen: lähes kaikille yrityksille, jotka tekevät aktiivista asiakashankintaa. Monessa yrityksessä myynnin suurin pullonkaula on juuri uusien asiakkaiden kontaktointi, joten puhelintyöskentelyn kehittäminen vaikuttaa suoraan yrityksen kasvuun.

“Jos myynnissä tehdään näennäisesti oikeita asioita, mutta tuloksia ei synny, kannattaa soittaa Huippumyynnille. Voisi melkein laittaa Ghostbusters-tunnusbiisin soimaan, jonka tahdissa Huippumyynti tulee manaamaan haamuja myynnistä pois.”

Niklas suosittelee vähintään keskustelemaan aiheesta. “Kartoituspalaveri ei ole koskaan hukkaan heitettyä aikaa, vaikka yhteistyöhön ei päätyisikään.”

B2B-liiketoiminnassa kasvu syntyy usein siitä, kuinka hyvin myynti toimii. Lopulta kyse ei ole uusista työkaluista tai ohjelmistoista. “Kyse on ihmisten osaamisesta ja motivaatiosta.”