Tekoäly tyhmistää myyjiä. Tässä jutussa on muutama nosto, joilla vältät pahimmat tekoälyttömyydet.
1. Tekoäly ei prospektoi puolestasi
Ensimmäinen virhe on jättää prospektointi tekoälyn varaan. Joissain eritystapauksissa siitä on hyötyä (kun tavoittelet päättäjää joita ei löydy julkisista rekistereistä), mutta näin karrikoiden yksinkertaisissa tuotteissa tekoälyä ei tarvita, ja monimutkaisissa tapauksissa siitä ei edes teoriassa voi olla hyötyä.
Jos myyt perustason tuotetta, on turha karsia aineistoa tekoälyllä. Esimerkiksi yritysautojen leasing-sopimuksia myydessä tekoälyn käyttö on turhaa, koska Trafin kannan perusteella näkee suoraan kenellä on yritysautoja, onko profiili sellainen että omat merkit voisivat osua, ja pystyy suoraan päättelemään milloin minkäkin yrityksen sopimus todennäköisesti katkeaa. Ne kannattaa kahlata kaikki läpi, ja omasta taktiikasta on lähinnä kiinni kannattaako tavoitella 8 vai 800 auton asiakkaita. Todennäköisesti filtteri joko listan teossa (tai excelin) puolella on paljon nopeampaa kuin promptin hiominen.
Toisessa ääripäässä AI ei saa mitenkään selville suunnitellaanko yrityksessä ERP-järjestelmän uusintaa tai laajentamista uudelle paikkakunnalle – ellei tietoturvan taso ole niin karmea, että hallituksen pöytäkirjat ovat päätyneet aivan väärään paikkaan. Ainoa vaihtoehto on ottaa yhteyttä ja kysyä.
Tekoälyn kanssa puuhastelu on kivaa. Järkevämpää on tuottaa järkevä soittolista haluamansa palvelun avustuksella ja korkeintaan sulkea tekoälyavusteisesti selkeimmät tapaukset pois listalta.
2. Tekoälyviesti ei myy
Soittamisen vaikeutuessa spämmin määrä on räjähtänyt käsiin. Arvaat varmaan jo, että postilaatikkoni pursuavat meilejä, jotka on laadittu tekoälyllä.
”Yrittäjänä sinua varmaan kiinnostaa…”
”Teidänlaisille yritykselle jotka tekevät sitä ja tätä on tärkeää…”
“Käyn läpi yrityksiä ja huomasin teille voivan olla hyötyä asiasta X koska verkkosivuillanne on mainittu asia Y..”
Spämmi on edelleen spämmiä, vaikka tekoäly muokkaa geneeristä viestiä, ja lisää sinne totta tai tarua kohdeyrityksen verkkosivuilta. Ei muuten kiinnosta yhtään enempää kuin aiemminkaan.
Pahinta on, että tätä kuraa puskee sisään kiihtyvää tahtia jo Linkkarin yksityisviesteissäkin.
3. Tekoäly tyhmistää ja laiskistaa
Moni hieroo spiikkiä tekoälyllä yrittäen löytää juuri tälle päättäjälle sopivan kulman. Täyttä ajanhukkaa!
Pahinta on, että myyjä luottaa AI:hin niin paljon, ettei vaivaudu edes verkkosivuja vilkaisemaan. Minulle tulee itku, kun kuulen tekoälyn generoiman spiikin, varsinkin jos myyjä juttelee jotain typerää, jolta olisi välttynyt ihan käymällä siellä verkkosivuilla. Keskeytän aina myyjän ja kysyn mitä hän myy. Suurin osa ei osaa vastata.
Mitä ikinä myykin, 30 sekuntia verkkosivuilla riittää yleiskuvan saamiseen ja soiton järkevyyden varmistamiseen. Sen jälkeen tiedät kelle olet soittamassa. Sitten vaan soitetaan ja selvitetään onko tarvetta.
Jos et keksi mitä sanoa, niin koita vaikka tätä.
Käytä tekoälyä älykkäästi
En ole missään nimessä tekoälyvastainen. Tietyissä jutuissa AI toimii oikein hyvin. Kolme äsken mainittua eivät ole niitä.
Koita vaikka näitä:
- Soittolistan siivous. Asiakkaiden Exceleitä tulee ziljoonassa eri muodoissa, AI osaa tehdä niistä standardimuotoisen vaikka CRM:n tai soittojärjestelmään viemiseksi. Ei enää käsityötä, jos sinulle tulee materiaalia eri muodossa eri paikoista.
- Yhteystietojen metsästys. AI löytää hyvin päättäjien yhteystietoja.
- Palaverien nauhoitus. Aikaa säästyy kun ei tarvitse käsin siirrellä muistiinpanoja CRM:ään.
- Muistiinpanojen litterointi. Kenttämyyjänä sanelin kasetille tapaamisen muistiinpanot, jotka sihteeri litteroi perjantaisin. Nykyisin voit sanella puhelimeen mitä sovittiin heti kun hyppäät asiakkaalla autoon.
- Oman tekemisen analysointi. Pistä AI pureskelemaan puhelut tai palaverit, joskus sieltä voi tulla ihan hyviäkin ideoita kokeiltaviksi.