Myynnin ja markkinoinnin tekeminen kunnolla maksaa. Raha on suurimmalle osalle yrityksiä rajoite, jolloin on pakko säästää. Tässä jutussa käyn läpi kolme kohtaa, joissa säästämällä voi tehdä itselleen karhunpalveluksen.
Ei investoida työkaluihin
Nuukuus on hyve, mutta vain tiettyyn rajaan asti. Aloitetaan homma pienistä puroista, joista syntyy tulva joka pilaa koko bisneksen.
Homma menee pieleen, kun:
- Pyöritetään verkkosivuja halvalla, mutta hitaalla palvelimella tietoturva ruvella (ai mitkä päivitykset?)
- Tehdään sivut itse vaikkei ymmärretä mikä on tärkeää
- Teetetään sivut kummipojalla (ja hukataan admin-tunnukset)
- Säästetään lisensseissä, jolloin editorin logo paistaa muuten hienolla videolla silmiin
- Käytetään vanhaa soittolistaa kun se kerran on jo olemassa (oli muuten tosi kallis, Pena maksoi siitä tonnin vuonna 2018)
- ”Ei me mistään Hubspotista tai Pipedrivestä aleta maksaa!”
- ”GDPR on ihan turhaa rahanmenoa”
- Ei ikinä kouluteta myyjiä
Ja kun homma ei toimi, yritetään korjata asiaa edelleen purkkavirityksillä, esim. ostetaan hakukone- ja tekoälyoptimointeja, vaikka vika on kehnossa saitissa ja sen kehnoissa teksteissä.
Tehdään some itse
Suurin osa yrittäjistä on onneksi jo ymmärtänyt, että somessa kannattaa näkyä. Moni somettaa itsekin päivittäin, ja ajattelee firmankin postausten syntyvän siinä sivussa. Onhan se toista tonnia kuussa ihan karmea hinta ”parista postauksesta”.
Somessa on väliä mitä postaa ja miten postaa. Hyvin harvalla on tavoitteita olemassa, ellei epämääräistä ”hommataan liidejä” ajatusta lasketa. Silloinkaan ei mitata tuuleeko niitä liidejä, puhumattakaan siitä, ovatko liidit hyviä.
Markkinointisuunnitelma nyt ei ainakaan ole. Sopivaa somekanavaa ei pohdita; postataan sinne missä itse ollaan, vaikka asiakkaat eivät välttämättä ole siellä. Kun suunnitelma puuttuu, postataan kun muistetaan. Isänpäivä tulee yllätyksenä ja sitten postataan jotain sekavaa, koska muutkin postaa, eikä ymmärretä ettei jokaista juhlapäivää tarvitse huomioida jos se ei mitenkään liity omaan liiketoimintaan.
Vaikka ei mietitä mitä tehdään, voi sometus näyttää toimivalta: tykkääjien määrä kasvaa ja aina someen kirjautuessa näkyy mukavaa pöhinää. Todellisuudessa tykkääjät voivat olla ihan muuta porukkaa kuin asiakkaitasi. Mitä hyötyä on tehdä somea joka ei näy viivan alla mitenkään? Tai jos someasi seuraa vain kilpailija?
Suurella osalla yritystilejä ei kuitenkaan tapahdu mitään. Ne avattu kerran ja unohdettu. Usein feedissä on muutama hassu postaus, joiden välillä on viikkoja. Tai sitten välillä postataan maanisesti kolme kertaa päivässä jonka jälkeen tulee puolen vuoden tauko, kun ei keksi mitä voisi postata.
Kun some on satunnaista ja postausten sisältö silkkaa tajunnanvirtaa, käytetään aikaa hukkaan. Jos ei tee somea suunnitelmallisesti, ei oikeastaan kannata tehdä ollenkaan.
Ulkoistetaan myynti pelkällä provikalla
Myyjien rekrytointi on välillä haastavaa, jolloin parin harha-askeleen jälkeen monelle tulee mieleen ulkoistaa koko homma. Tyypillinen harhaluulo on kuvitella, että ulkoistettu myynti on reilusti halvempaa, mikä ei tietenkään pidä paikkaansa. Euroja menee suunnilleen saman verran, mutta ulkoistetun myynnin hyöty syntyy siitä, että omaa aikaa säästyy ja onnistumisen todennäköisyys paranee.
Myyntiä ulkoistaessa Luukkasen pojan tarjous on usein siitä kalliimmasta päästä ja sisältää välttämätöntä markkinointiakin vaikkei asiakas sitä millään haluaisi. Tarjouksessa on ikävä aloitusmaksu, jota perustellaan jollain CRM:n siivoamisella, verkkosivuston tekstien muokkauksella myyvemmiksi, kontaktilistan tuottamisella ja tuotteeseen perehtymisellä (eikö mitään voi tehdä omalla ajalla!). Kaiken lisäksi se haluaa vielä laskuttaa jokaisesta keskustelusta ja höpisee jostain myyntiprosessin rakentamisesta.
TMI Timon Tehomyynti sen sijaan lupaa hoitaa asian pelkällä provikalla. Timppa vaikuttaa osaavalta, koska hän ymmärtää ettei sillä verkkosivulla ole väliä jos osaa myydä. Uutiskirjeitäkään ei kukaan jaksa lukea, ja CRM on ihan turha, koska hyvä myyjä kyllä muistaa mitä on kenenkin kanssa jutellut. Myös se Penan ostama lista vuodelta 2018 on ihan riittävä – ammattilainen ei ole ronkeli, vaan korvaa pienet puutteet rautaisella ammattitaidolla.
Ensikuulemalta myynti pelkällä provikalla käy järkeen, koska tavoite on kaikilla sama: tehdä kauppaa. Todellisuudessa Timppa nostaa kytkintä heti jos kauppa ei käy. Ja sehän ei käy, kun on kotiläksyt tekemättä.
Ei ole väliä onko myyjä palkattu vai ulkoistettu: myynnin työkalujen on oltava kunnossa. Huomaa, että uusien tuotteiden kohdalla tai myyntiprosessin ollessa vakiintumaton on pakko ajatella myynnin kustannusta osittain tuotekehityskuluna. Ulkoistettu provisiopohjainen myyjä voi onnistua tuurilla, mutta todennäköisesti näin ei kuitenkaan tapahdu.
Mieti kokonaisuutta niin säästät
Nuukailu on inhimillistä. Kun ihminen ei tiedä mitä kannattaa valita, hän valitsee halvimman.
Suurin ongelma on miettiä myyntiä ja markkinointia erillisinä asioina, vaikka niillä on sama tavoite: saada euroja viivan alle. Rajusti yksinkertaistaen pitää löytää omat asiakkaat ja saada heidät ostamaan mahdollisimman paljon mahdollisimman pienin kustannuksin.
Sinne tänne säntäilyn sijaan pitää varmistaa mikä tuo tulosta. Mittaaminen jääköön ensi kertaan, joten lopetetaan kolmeen vinkkiin:
- Ennen kuin teet verkkosivut, mieti mitä siellä pitää olla jotta asiakas ostaa.
- Ennen kuin postaat, mieti mitä postaat, missä postaat ja miksi postaat.
- Ennen kuin myyt, mieti miten asiakas haluaa ostaa.