”90% kaikesta on roskaa”, sanoi Theodore Sturgeon (1918-1985) puoli vuosisataa sitten. Tieteiskirjailija Sturgeon muotoili lauseensa vastaukseksi kritiikkiin, jonka mukaan kaikki tieteiskirjallisuus on roskaa. Hänen mukaansa pelkästään scifin ruotiminen ei ole reilua, koska 90% mistä tahansa genrestä on yhtä lailla kuraa, eikä mielipidettä kannata muodostaa tämän heikoimman aineksen perusteella.
Sturgeon ei pitänyt lausahduksensa nostamisesta laiksi. Se on kuitenkin mainio kuvaus maailmasta, jossa 90% kaikesta todella on roskaa. Lain hyödyllisyys piilee siinä, että ymmärtäisi tehdä päätöksiä parhaan 10% perusteella. Pelkkää roskaan tutustumalla ei voi vetää johtopäätöksiä, joten ehkä minun pitäisi antaa uusi mahdollisuus harlekiini -kirjoille – mutta miten ihmeessä selvittäisi mikä niistä on parhaan 1% joukossa?
Tekoälyn käyttö on vielä pahentanut tilannetta madaltamalla kynnystä tuottaa itse tekstiä, kuvia ja musiikkia, jolloin varmaan jo 99% kaikesta digitaalisesti roinasta on kuraa. Esimerkiksi kustantamot kieltävät erikseen lähettämästä heille tekoälyllä luotuja käsikirjoituksia. Somepostauksista yli 90% on roskaa (etenkin laiskasti tekoälyn jäljiltä muokatut), vaikka feediä katsoisi kuinka positiivisin silmin. Alle 10% podcasteista elää edes viidenteen jaksoon, mikä osoittaa kiistatta yli 90% olevan roskaa.
Suurin osa myyjistä on huonoja
Sturgeonin laki pätee myös myyjiin, joista 90% on suoraan sanottuna surkeita. Kun katsoo minkä tahansa yrityksen myyntiä, pätee siinä Pareton laki, mikä tarkoittaa 20% myyjistä tekevän 80% tuloksesta. Kun huomioidaan kehnoimman myyjäaineksen nopea vaihtuvuus, huomataan tulosta tekevän osuuden kapenevan yli ajan.
Miksi suurin osa myyjistä on huonoja? Esimerkiksi lukioaikoina puhelinmyyntiä tehdessäni iltavuorossa oli 6-12 myyjää. Yleensä meitä hyviä oli 2-3, ja teimme lähes kaiken myynnin. Möin useina iltoina enemmän kuin muut yhteensä, ja edelleen toiseksi paras möi enemmän kuin loput myyjistä. Tilanne on aika tyypillinen, paras myy puolet ja toiseksi paras neljäsosan, ja jäljelle jäänyt neljännes jakautuu yksittäisiin onnenkantamoisiin.
Myyntialalla vaihtuvuus on kova. Meidän toimistolle tuli uusia myyjiä joka viikko, ja suurin osa tulokkaista kesti 2-5 iltavuoroa tai korkeintaan muutaman viikon. Joskus joku sinnikäs yritti pyristellä pidempään vaikkei pärjännyt, ja sai fudut.
Vuoden aikana toimistolla kävi arviolta 30-40 myyjää kääntymässä. Kun hyvissäkin myyjissä on vaihtuvuutta, saadaan tästä hyvien ja huonojen myyjien suhteeksi 10%. Eli 90% myyjistä oli huonoja.
Älä tuomitse myyjän ammattia surkean kokemuksen takia
Kun 90% puhelinmyyjistä on huonoja, on suurin osa myyntitilanteista huonoja. Jos myyntiura kestää viikon, niin ei siinä ehdi kehittyä hyväksi, joten onko kumma jos spiikki kuulostaa paperista luetulta? No se on paperista luettu, koska pomo menee siitä mistä aita on matalin.
Aivan sama tilanne on kivijalkakaupoissa tai autoliikkeissä. Nuoret jantterit laitetaan kauppaa hakemaan ja katsotaan kuka pärjää. Osa pärjää, osa ei. Suurin osa ostokokemuksista on karmeita.
Tästä ei kuitenkaan kannata vetää johtopäätöstä, että myyjän ammatti on turha tai kaikki myyjät ovat surkeita. Ylipäätään asiasta on turha hermostua ja haukkua myyjä lyttyyn. Ainakaan ei kannata omalla nimellä ja naamalla avautua linkkarissa, ja kertoa ratkaisun löytyvän hirttoköyden rasvauksesta (tapahtuma on tosi).
Suosittelen mieluummin antamaan palautetta kehnosta myyntityöstä suoraan pääkallopaikalle. Kirjaa ylös kuka soitti, milloin soitti ja mistä numerosta soitti. Tai kerro missä liikkeessä asioit ja milloin. Kerro myös mikä meni pieleen. Jos riittävän moni toimisi näin, yritysten olisi pakko panostaa myyjien kouluttamiseen tai vaatia teletaloja hoitamaan asia kuntoon.
Kouluta myyjäsi parhaan 10% joukkoon
Suurin syy myyjien epäonnistumiseen on puutteellisessa koulutuksessa. En ihmettele miksi homma menee mönkään, koska omakin perehdytys koostui vain printatusta mallispiikistä ja käteen lyödystä Spinneri-lehden uusimmasta numerosta. Onnekseni tajusin heittää spiikin paperikoriin ja soveltaa, ja sain tilauksia jo ensimmäisessä vuorossa. Mikäli minulla ei olisi luontaisia taipumuksia alalle, en olisi selviytynyt, enkä kirjoittaisi tätä blogia, vaan olisin lopettanut alkumetreillä kuten 90% myyjistä tekee.
Myyntityötä voi tehdä fiksusti ja asiakkaita häiritsemättä. Pelkästään seuraavat kolme kohtaa riittävät erottumiseen ja parhaaseen 10% nousemiseen:
- Kerro puhelun alussa, että olet myymässä ja pyydä 30s aikaa. B2B-myynnissä 99 puhelussa sadasta saa luvan esittää asiansa.
- Opettele esittämään hyödyt 30 sekunnissa. Jos saat eurot mukaan, aina parempi.
- Opettele riittävät taustatiedot ja toimialatuntemus. Jos buukkari vastaa ihan peruskysymyksiinkin ”tosi hyvä kysymys, sovitaan tapaaminen niin meidän asiantuntija vastaa siihen”, niin onko yllätys, että asiakas hermostuu? Ja minua ainakin kyrsii autokaupassa, kun autokauppias ei vuonna 2025 ymmärrä sähköautoista edes perusteita.
Meidän myyjiä kiitetään viikoittain miellyttävästä myyntityöstä, joten asiakkaat kyllä huomaavat eron.
Pikaohjeet
Myyjä: Kerro että myyt, ja opettele myymäsi tuote perinpohjin, vaikka vain buukkaisit tapaamisia. Vaadi pomolta koboltinkovat myyntiväittämät, jos tarjolla on vain hähmäisiä hyötyjä (tai pelkkiä tuoteominaisuuksia). Älä pyydä lupaa spiikin muuttamiseen; kun näytät tulokset, ei tarvitse edes pyytää anteeksi. 😁
Myyntijohtaja: Kiellä ”en ole mitään myymässä”, ”saako tulla esittelemään uutuuksia” ja kaikki muutkin vanhan liiton spiikit jotka eivät toimineet edes 90-luvulla. Kirkasta myyjille hyödyt ja euroista ne. Pidä tarvittaessa hissipuheworkshop, jossa rakennatte porukalla 30s tiiviin esittelyn. Vaadi jokaista myyjää opettelemaan tuotteen ja toimialan perustiedot.
Jos tuntuu vaikealta, pirauta minulle 046-8106816.