”Buukkaus ei toimi. Kokeilin kerran, ja tapaamiset oli ihan karmeita.”
Kokemus on liian yleinen. Ratkaisu on helpompi kuin uskotkaan – älä maksa huonoista tapaamisista! 😄
Suurin osa ihmisistä ei tiedä, millä mallilla buukkausta kannattaa ostaa. Silloin ratkaisee ainoastaan hinta. Ja jos pitää tuottaa halvalla, ei voi saada hyvää, on nyrkkisääntö joka alalla. Jos ostaa halpoja buukkauksia ei voi saada hyviä buukkauksia.
Buukkauksen kriteerit
Buukkauksen ostaminen kannattaa aloittaa pohtimalla buukkauksen kriteerit: keitä kannattaa tavata. Jos kriteeri on ”kaikki käy”, niin sitten tosiaan tapaaminen voi olla mitä tahansa. Tässä ei ole mitään järkeä.
Tyypillisiä rajauksia voivat olla toimiala, yrityksen kokoluokka, työntekijöiden määrä, ajoneuvojen määrä ja tyyppi, tai vaikka luottokelpoisuus. Joskus isompi on parempi, joskus pienempi. Joskus päätöksen tekee toimitusjohtaja, joskus HR, tuotantopäällikkö tai IT. “Soita vaihteeseen ja tapaa kuka suostuu” ei ainakaan ole voittava strategia.
Kaikki asiat eivät selvitä julkisista lähteistä, verkkosivuilta tai tekoälyllä haravoimalla, vaan asia selviää vasta soittamalla. Yleisin kriteeri on ostamisen aikaikkuna: tapaamista ei kannata sopia, jos on selvää ettei kauppoja voi syntyä esim. 3-12 kk sisällä. Vaikkapa juuri startattu varastojärjestelmän päivitys tarkoittaa sitä, että samaan aikaan ei varmasti vaihdeta CRM-järjestelmää. Toinen tyypillinen kriteeri on budjetin olemassaolo: jos koko vuoden rahat on jo käytetty, voi olla parempi sopia tapaaminen vasta ennen seuraavan vuoden budjettineuvotteluja.
Kriteerit täytyy päättää itse. Millaiset tapaamiset päätyvät kaupoiksi? Ketkä saavat suurimman hyödyn ja ostavat innokkaimmin? Jos joku tietty ryhmä ei osta, niin kannattaako hakata päätä seinään, jos vaihtoehtoja on!
Buukin hinta on väärä mittari
Pelkkä buukkihinta ei kerro mitään, vaan tärkeintä on mitä rahalla saa. Kumman valitset?
- Halpa buukki maksaa 50€, mutta joka toinen palsu on täysin turha. Hyvistäkin tapaamisista vain joka kolmannelle pääsee lopulta antamaan tarjouksen. Tarjousta varten pitää ostaa kuusi buukkia eli mahdollisuus lähettää tarjous maksaa 300€.
- Kallis buukki maksaa 250€, mutta nyt joka toinen haluaa tarjouksen. Mahdollisuus lähettää tarjous maksaa nyt 500€.
Moni pääse laskuissa näin pitkälle ja ajattelee, että kai se halpa buukki on hyvä, koska tarjous maksaa vähemmän. Mutta entä jokaista tarjous varten tehdyt neljä ylimääräistä tapaamista?
Tapaamisiin täytyy aina valmistautua jonkin verran, avata Teams 5-10 minuuttia ennen sovittua aikaa, ja lopuksi tehdä kirjauksia, joten myyjän aikaa kuluu helposti tunti per tapaaminen. Jos menetetyn työajan hinnaksi laskee edes 50€/h, niin kallis buukki näyttääkin jo edulliselta.
Buukkauksen ostajan kannattaa pyrkiä tekemään paljon kauppaa vähillä tapaamisilla. Mieluummin maksaa buukkarilla vähän enemmän, miettii buukkauksen kriteerit kohdilleen, ja varmistaa siten tapaamisten olevan parhaiden mahdollisten päättäjien kanssa. Lopuksi kannattaa antaa vielä soittajan huolehtia prospekteista siihen saakka, että ostamisen ikkuna aukeaa, ja buukata tapaaminen vasta sitten.