Sprezzatura yhdistetään useimmiten pukeutumiseen. Se tarkoittaa näennäisen huoletonta yksityiskohtaa, joka kuitenkin on tarkoin harkittu. Esimerkiksi muutoin täydellisen formaaliin asuun yhdistetty tahallaan vinoon solmittu solmio, taskuun rytätty taskuliina (suosikkini) tai tuplamunkit ilman sukkia ovat sprezzaturaa. Suomessa tyylikäs sprezzatura on harmillisen harvinaista, mutta ajatuksen synnyinmaassa Italiassa ei voi olla törmäämättä kelloihin paidan hihan päällä tai vain harteille heitettyyn päällystakkiin ilman käsiä hihoissa.
Sprezzaturaa voi soveltaa myyjänkin pukeutumisessa, varsinkin jos alalla on pukupakko. En kuitenkaan suosittele iloittelua jos ei tiedä mitä tekee, esimerkiksi näin talvisaikaan vilkkuvat nilkat yksinkertaisesti näyttävät tyhmältä katukuvassa. Ei loafereita loskaan, kiitos.
Tämän jutun aihe ei kuitenkaan ole pukeutuminen, vaan sprezzatura sen alkuperäisessä, pukeutumista paljon laajemmassa merkityksessä Käsitteen sprezzatura loi italialainen diplomaatti Baldassare Castiglione kirjassaan Hovimies, joka julkaistiin 1528 täysrenessanssin juuri päätyttyä Rooman ryöstöön. Teoksessaan Castiglione määrittelee renessanssin ihanteiden mukaisen herrasmiehen, joka kaikessa toiminnassaan tavoittelee sprezzaturaa; mitä hän ikinä tekeekin, se näyttää helpolta, vaikka vaatisi todellisuudessa pitkän valmistautumisen ja harjoittelun.
Sprezzatura myynnissä
Myyjän kannattaa maustaa tekemistään sprezzaturalla ja muutenkin ottaa oppia sivistyneistä hovimiehistä. Myyjä voi toimia muutoin formaalisti ja parhaita myynnin standardeja noudattaen, mutta ottaa tavaramerkikseen jonkin poikkeavan ja mieleenjäävän tavan toimia. Esimerkiksi ennen tai jälkeen tapaamisen asiakkaalle lähetetty viimeistelemättömältä näyttävä personoitu videotervehdys on ilmiselvää sprezzaturaa.
Sprezzaturan mahdollisuudet ovat rajattomat. Aikoinaan sijoituspaveluita myydessäni aloitin puhelun takaperoisesti clousauksella, ja kysyin pystyykö asiakas sijoittamaan minimissään kymppitonnin jos hän pitää sijoitusideaani hyvänä. Ennen sähköautojen yleistymistä rikoin käytösnormia (ja samalla rikoin jään) pyytämällä asiakkailta sähköä auton lataamiseen. Vanhan liiton mustekynä lienee vaihtunut sprezzaturasta reliikiksi, ja pelkkä muistikirjan käyttäminen ajaa jo saman asian.
Myyjän kannattaa kaikessa toiminnassaan pyrkiä siihen, että hankalienkin asioiden tekeminen on näennäisen helppoa ja vaivatonta. Esimerkiksi hyvä myyntipuhelu on ehdottomasti sprezzaturaa. Erinomainen puhelu kuulostaa ja vaikuttaa rennolta, optimaalisesti se on tunnelmaltaan aivan kuin soittaisi ystävälle. Todellisuudessa loistava myyntipuhelu on pitkän harjoittelun tulos, ja sen rakenne on tarkkaan harkittu. Jopa yksittäisiä sanavalintoja on puntaroitu.
Hyvä tapaaminen sisältää myös sprezzaturaa. Myyjä ei alleviivaa, että kyseessä on tiukka myyntineuvottelu, vaan johdattelee keskustelua rennosti niin, ettei asiakas edes koe olevansa töissä. Keskustelu soljuu kevyen jutustelun jälkeen asiakkaan tekemiseen, ja myyjä kykenee esimerkiksi aktiivisen kuuntelun keinoja käyttäen kartoittamaan asiakkaan tilanteen ilman myyntiprosessin vaiheiden alleviivaamista.
Hinta- ja tuottoarvioissa sprezzaturan käyttö antaa kuvan pätevästä ja asiansa osaavasta myyjästä. Lähes jokaisessa keskustelussa nousee esiin hinta, johon on pystyttävä antamaan ainakin karkea arvio. Hyvä myyjä laskee hinnan etukäteen ainakin hehtaarilleen, mutta hänen kannattaa antaa vaikutelma kuin hän laskisi sen vaivatta päässään muutamassa sekunnissa (ainakin me insinöörit arvostamme päässälaskutaitoa). Samalla tavalla kysymykseen ”paljonko tämä säästää” tai ”paljonko tämä tuottaa” myyjä antaa 1-2 tarkentavan kysymyksen jälkeen vastauksen, jonka hän on laskenut ennalta.
Sprezzaturan taitava myyjä tekee törkeästi kauppaa, koska hän osaa viedä kaupan maaliin rennosti ja ilman painetta. Hän tietää, että on myyjän tehtävä on kysyä kauppaa, ja hän on miettinyt ennalta kuinka innostunut asiakas ohjataan maaliin. Clousaus näyttää puolihuolimattomalta, vaikka siihen on päästy tarkoin harkiten. Mikä parasta, ostaminen tuntuu asiakkaasta luonnolliselta ja miellyttävältä.