Myyntikoulutukset ovat työni parasta antia. Ensinnäkin on palkitsevaa seurata koulutettavien kehittymistä ja iloita heidän onnistumisistaan. Toiseksi kouluttaja oppii myös itse kouluttamiltaan myyjiltä. Myynti on siitä hauskaa, että jatkuvasti voi oppia lisää. Tässä blogissa käyn läpi merkkejä jotka kertovat, että kannattaa harkita myyntikoulutusta.
Milloin on paras aika ostaa myyntikoulutus? Tietysti viime vuonna: jos olisit ostanut, kävisi kauppa nyt paremmin. Toiseksi paras aika on nyt!
Vitsit sikseen. Myyntikoulutus kannattaa ostaa, kun omin voimin ei päästä myyntitavoitteeseen, vaikka se kaiken järjen mukaan tuntuu aivan realistiselta. Koulutus kannattaa ostaa myös silloin, jos omat konstit ohjata myynnin tekemistä haluttuun suuntaan eivät toimi.
Käyn seuraavaksi läpi kolme tyypillistä tilannetta, joissa myyntikoulutuksen ostaminen on järkevä veto.
1. Kasvu hyytyy
Myyntitavoitteisiin ei aina päästä. Vaikka ennen olisi ollut nopeaakin kasvua, se ei tarkoita sen voivan jatkua ikuisesti. Kun matalalla roikkuvat hedelmät on poimittu, on pakko laittaa tekemisen tapa kuntoon.
Yksi tyypillinen asiakas on yritys, jossa on saatu hyviä tuloksia neitseellisellä markkinalla, mutta kasvu tyssää kun pitäisi alkaa ottaa markkinaa kilpailijoilta. Jos myyjät eivät osaa perustella miksi oma tuote on parempi, kannattaa kutsua kouluttaja paikalle. ”Ei ne halua jutella kun kaikki on jo kunnossa” on varma merkki koulutuksen tarpeesta.
Toinen tilanne on myyjien esiin nostama vaikeus clousata kaupat. Tyypillisesti asiakas sanoo ”pitää miettiä” ja tarjous jää limboon odottamaan aikaa jolloin (muka) ehditään miettiä. Tässä kohtaa kannattaa käydä kouluttajan kanssa myyntiprosessi läpi ohjatusti, jotta vika löytyy. Yleensä se ei suinkaan ole clousaamisessa, vaan vajavaisessa kuuntelussa, hyötyjen havainnollistamisessa tai näissä molemmissa.
Melkein jokaisessa koulutuksessa puhutaan asiakkaan kokemasta hyödystä. Puhelun alussa pitää saada asiakas kuuntelemaan, ja se onnistuu vain hänen kokemansa hyödyn kautta. Sen jälkeen pitää joko sopia tapaaminen tai tehdä kaupat puhelimessa, mikä jälleen vaatii hyötyjen ymmärtämistä. Jos ei pääse puhumaan tai ei synny kauppoja, kannattaa ostaa valmennus ja varmistaa, että hyödyt osataan esittää oikein.
2. Tehdään liian vähän
Myyjät tekevät usein ihan liian vähän. Olen kuullut ihan hirveitä tarinoita myyjistä, joiden mielestä YKSI asiakastapaaminen päivässä on ihan mahdoton tavoite. Ei muuten ole!
Tyypillinen syy liian matalaan tekemiseen on koulutuksen puute. Puhelin painaa, koska kukaan ei ole kertonut miten kannattaa soittaa. Jokaisen kannattaa soittaa omalla tyylillä, eikä talon parhaan myyjän sparrailu yleensä toimi – vaikka osaisi myydä, ei välttämättä osaa kouluttaa (protip: vaikka osaa kouluttaa, ei välttämättä osaa myydä, joten kysy kouluttajakandidaatilta onko hän myynyt muuta kuin koulutuksiaan).
Myyntijohtajan on usein vaikeaa puuttua ihan selväänkin löysäilyyn. Ulkopuolinen kouluttaja voi ottaa viestinviejän ikävän tehtävän kontolleen ja kertoa, ettei tämmöinen peli vetele. Okei, en nyt suoraan tylytä, vaan paketoin viestin ystävällisempään muotoon. Parhaiten viesti menee perille, kun myyjä kuvittelee itse keksineensä, että voisi ja kannattaisi tehdä enemmän.
Samoin jatkuva kehno tekemisen taso, unohtelut ja muu hölmöily voi saada myyntijohtajan tuntemaan, että hän vaan valittaa koko ajan, vaikka palaute tulisi ihan syystä. Jälleen ulkopuolisen kouluttajan sana voi painaa enemmän vaakakupissa.
3. Tehdään vääriä asioita
Markkinat muuttuvat jatkuvasti, ja myynnin pitää muuttua sen mukana. Monessa tapauksessa yrityksessä on ihan oikein tunnustettu muutostarve, mutta myyjät haluaisivat tehdä kuten ennenkin. Jos laivan kääntäminen tuntuu raskaalta, kannattaa miettiä kouluttajaa, joka saa myyjät itse hoksaamaan tarpeen muuttua. Saman viestin kuuleminen ulkopuolisen suusta saa usein myyjän miettimään, että onkohan siinä pomon ideassa sittenkin järkeä, kun tuo kouluttajakin puhuu siitä samasta asiasta.
Esimerkiksi uusasiakashankinta voi kismittää tarjousten vastaanottoon tottuneita myyjiä. Jos hyvinä aikoina tavoitteeseen on päässyt ilman kylmäsoittoja, niin niiden aloittaminen laskusuhdanteessa ei varmasti ole herkkua. Kun ostat valmennussarjan, jossa soitetaan yhdessä kerran viikossa, pakotat myyjät tarttumaan toimeen. Ja kun toimeen tarttuminen tuo tuloksia, juurtuu uusi tapa osaksi rutiineja. Kouluttaja pystyy paitsi parantamaan puheluiden onnistumisprosentteja, myös tekemään soittamisesta hauskaa!
Toinen haaste on myynnin digitalisoituminen. Jos myyjä haluaa vain ajaa autolla ympäri maata (johon kilometrikorvaukset ja päivärahat vielä kannustavat) ja etäpalaverit ovat turhia juttuja, tarvitaan taas kouluttajaa joka hoksauttaa myyjän miettimään voisiko se raha tulla helpommallakin. Tai jos CRM:n käyttö on pakkopullaa, osaa kouluttaja vääntää rautalangasta miten se oikeastaan säästää aikaa ja helpottaa kauppojen syntymistä.
Kysy mitä tahansa myynnistä
Jos sinulla on mitä tahansa kysymyksiä myyntikoulutuksiin tai ylipäätään myyntiin liittyen, kannattaa varata vartin puhelu. Keskustellaan siinä mikä on se matalimmalla roikkuva hedelmä johon tarttua. Soittohetki ei edes maksa mitään!
Klikkaa vihreää nappia ruudun oikeassa alareunassa (tai paina tästä, jos nappi ei näy) ja sovi aika.