Ihmiset ovat laumasieluja. On mukavaa ajaa hybridillä kun naapurikin ajaa, käyttää samoja merkkivaatteita mitä kaverit, ja myydä sille kuumalle kohderyhmälle jolle kaikki muutkin myy.
Muistan yhteisiä buukkipäiviä myydessäni varainhoito- ja sijoituspalveluita. Kollega luki Kauppalehteä (silloin mentiin printillä), bongasi lehdestä uutisen yrityskaupasta, ja sai kuningasidean soittaa vastarikastuneelle miljonäärille. Se haluaa varmasti sijoittaa!
Kollega kaivoi netistä puhelinnumeron ja kuuntelin mielenkiinnolla vieressä mitä tapahtuu. Puheluun vastattiin kyllä, mutta hän sai kuulla olevansa jo päivän viides soittaja, vaikkei vielä oltu edes lounasajassa. Ensimmäiset olivat kuulemma soittaneet jo edellispäivänä poimittuaan jostain kuuman liidin. Kollega ei saanut edes tapaamista.
Houkuttelevalta näyttävä asiakas ei välttämättä ole oikeasti houkuttelemisen arvoinen. Jos yrityksensä myynyt on jo saanut kuusi soittoa, on kilpailu kovaa. Minä en vaivautunut ikinä soittamaan tämäntyyppisten mahdollisuuksien perään, koska tiesin siellä olevan jo kymmeniä muita pyörimässä. Miksi haaskata aikaa ikävään tarjouskilpailuun?
Tuohon aikaan tein ihan hyvää tiliä eläkevakuutuksilla, vaikka niiden myyminen oli jo rampautettu ikävällä lakimuutoksella. Siksi eläkevakuutuspuoli ei kiinnostanut enää ketään muuta paitsi minua, vaikka muutokset koskivat ainoastaan uusia sopimuksia. Vanhoissa jo olemassa olevissa sopimuksissa oli vielä paljonkin potentiaalia, joten otin ne uusasiakashankintani kulmaksi: hain kilpailijoiden myymät vakuutuksen omaan hoitooni ja korotin maksuja. Myöhemmin luonnollisesti laajensin palveluvalikoimaa. Oli oikeastaan aika mukavaa, kun kilpailijat eivät pyörineet sohlaamassa.
Toinen mielenkiintoinen vinouma on myydä pääkaupunkiseudulle, kun pahimmillaan Kehä III on jo muka liian landella. En ymmärrä mitä järkeä on tuutata kauppaa sinne minne kaikki muutkin tuuttaavat, ja unohtaa 99% Suomesta. Jos liiketoiminta ei ole jostain syystä rajoittunut vain Helsinkiin, ehdotan aina asiakkaalle soittojen aloitusta jostain vähän sivummalta. Tampereella ja Turussa on jo vähän helpompaa, Jyväskylässä ja Porissa tosi rauhallista, mutta maakuntiin ei myy kukaan. Kaupan saaminen on paljon helpompaa jos olet viikon ensimmäinen soittaja etkä päivän kahdeksas.
Lopuksi pitää nostaa esiin vielä tekoäly, ESG ja kiertotalous. Moni kuvittelee hyviä asiakkaita löytyvän vain muodikkailta toimialoilta, kenties helpot kaupat it-kuplan aikana muistetaan vieläkin kulmahuoneissa. Jälleen soittajia on ziljoona ja jalan saaminen oven väliin on paljon vaikeampaa. Mikset mieluummin soittaisi jollekin tylsälle toimialalle, jota kukaan muu ei jaksa kahlata läpi?
Summa summarum: myyjän kannattaa yleensä pyöriä asiakkaissa joissa kukaan muu ei pyöri. Haaskalinnuksi ei kannata ryhtyä, mutta muutoin kannattaa ehdottomasti suosia epämuodikkaita toimialoja, Kehä kolmosen ulkopuolta ja epäseksikkäitä asiakkaita.