Aloitin myyntiuran 90-luvulla myymällä Tekniikan Maailmaa puhelinluetteloon. Vuoron alussa pöydällä odotti A3-kokoinen kopio puhelinluettelon aukeamasta, ja kun sen kahlasi illan aikana reippaasti läpi, pystyi palkkiolla tankkaamaan auton kahteen kertaan. Tosin suurin osa myyjistä liikkui auton sijaan fillarilla, ja niin varmaan minäkin olisin liikkunut, jos olisin käyttänyt käteen lyötyä mallispiikkiä.
Maailma on muuttunut isojen poikien kvartaalissa eli neljännesvuosisadassa. Epäilen, tulisiko 90-luvun opeilla yhtäkään tilausta, edes puhelinluetteloita tuskin on enää olemassa. On pakko muuttaa tekemistä muuttuvan maailman mukana: parhaat myyjät tekevät sen etukäteen, ja huonot vasta kun on pakko.
Kehno myyjä jämähtää vanhaan
Uran alussa ihminen ymmärtää oman parhaansa ja suostuu yleensä kokeilemaan erilaisia tapoja myydä. Riittävän sinnikäs myyjä yleensä pystyy nousemaan tasolle, että pärjää joten kuten.
Moni myyjä lopettaa uusien ideoiden kokeilun saadessaan riittävän hyviä tuloksia. Myyjä toistaa samaa vanhaa, joka juuri ja juuri riittää minimitulokseen. Myyjää pelottaa, että uuden kokeilu johtaa tulosten putoamiseen, jolloin tili jää vieläkin niukemmaksi ja pomo rutisee. Kun ei opettele uutta, tulokset väistämättä putoavat, jolloin myyjä yrittää korvata laadun määrällä.
Menettämisen pelko voittaa aina ahneuden. Lukuisissa psykologisissa kokeissa on todistettu, että jos ihminen on valmis maksamaan mukista kympin, hän ei kuitenkaan luovu siitä samalla hinnalla vaan vaatii 12 tai 15 euroa. Samasta syystä myyjä ei uskalla kokeilla uutta myydäkseen enemmän, vaan pelkää menettävänsä nykyisen myynnin, vaikka sen taso olisi kuinka matala. Myyjä vetää samalla kuluneella spiikillä, lähettää samanlaisia meilejä, käyttää salaa tallentamaansa ’02 tarjouspohjaa ja kieltäytyy kokeilemasta uusien tuotteiden myyntiä.
Uutta opetellaan vasta pakon edessä. Motivaationa toimii valitettavan usein vasta tuloksia kaipaava myyntijohto, tai kalvava pelko siitä onko ensi kuussa rahaa syödä.
Hyvä myyjä kokeilee uutta
Vuosien läpi olen kokeillut puhelimessa uusia juttuja, ja menestynyt keskimääräistä paremmin. Tietenkään jokainen idea ei ole toiminut, mutta parhaat ideat ovat palkinneet moninkertaisesti harha-askeleet. Mietitäänpä hetki matematiikkaa taustalla.
Vuodessa on 200 työpäivää ja käyt jokaisena päivänä 20 puhelua, on saldo 4000 keskustelua.
Perusnihkeän myyjän 5% onnistumisprosentti tarkoittaa 200 napakymppiä, yksi per päivä. Suurin osa soitoista eli 3800 keskustelua menee hutiin.
Mikä on kokeilun riski? Yleensä jo muutama toisto riittää siihen, että näet toimiiko uusi idea. Surkeimpien ideoiden kohdalla jo ensimmäinen keskustelu saa hoksamaan miksi idea oli huono. Jos joka viikko kokeilee edes puoli päivää, menee muutama sata keskustelua vihkoon. Onko 500 hutia paha?
Ei ole. Kun löydät hyvän idean, joka nostaa tasoasi pysyvästi, on onnistumisprosentti jatkossa 10%, 15% tai 25%. Onnistumisia tuleekin 200 sijaan 500-1000!
Miten tuplaan tulokset?
Kokeilun täytyy olla systemaattista, eli asioita muutetaan yksi kerrallaan. Jos muutat kerralla viittä, et tiedä mikä muutoksista on oleellinen.
Toimi näin:
- Kirjaa myyntiprosessi – kirjoita spiikkirunko tai tapaamisen kulku paperille
- Muuta yhtä asiaa
- Arvioi kannattiko (1-10 toistoa)
- Jos kannatti, päivitä prosessia; jos ei, palaa vanhaan
- Palaa kohtaan 2 ja toista
Muutoksen nopeus on alussa kaikkein suurin. Muutaman tunnin systemaattisella työllä voidaan esimerkiksi buukkauksessa voidaan nousta alle 5% tasolta yli 15% tasolle.
Tulosten määrätietoinen kehittäminen onnistuu helpoimmin kaverin kanssa, koska tarkkailijan on helpompi seurata asiakkaan reaktioita kuin myyjän. Apuna voi olla kollega, myyntijohtaja tai kouluttaja.