Maailman tahti on nopeutunut. Ihmiset tekevät ostopäätöksiä usein itsenäisesti ilman myyjää, ja päätöksen tehtyään haluavat ostaa heti. Viikonloppuna ostamaan intoutunut ei malttaisi odottaa maanantaita.
Nopeus ratkaisee kaupan
Olen tehnyt pientä pintaremonttia. Eräänä sunnuntaina etsin valmiiksi materiaaleja seuraavan viikonlopun askareisiin, ja löysin ne verkkokaupasta 1-3 päivän toimitusajalla. Pistin tilaten.
Torstaina hoksasin, ettei tilaus ole tullut. Klikkasin tilausvahvistuksen seurantalinkkiä ja tilauksen tila oli käsittelyssä. Soitin asiakaspalveluun vähän ennen viittä, mutta se oli mennyt kiinni klo 16.
Perjantai-aamuna soitin ja tiedustelun tilauksen tilaa. Iloinen naisääni kertoi, että saan tavarat jo alkuviikolla. Koitin pariin kertaan kysyä, että miksi vasta silloin ja mikä tämä luvattu 1-3 päivän toimitusaika on, mutta kysymykseni sivuutettiin joka kerta: ”tilaus on jo käsittelyssä”, ja ”saat ne heti alkuviikolla”, ja ”se tilaus on tässä päällimmäisenä menossa keräykseen”. Tunsin asioivani iloisen idiootin kanssa, joka ei ymmärrä eroa 1-3 päivän toimitusajan ja 7-10 päivän toimitusajan välillä. Jätän kotitehtäväksi miettiä tilaanko täältä toiste.
Vähän myöhemmin tarvitsin ammattilaisen apua. Löysin kolme sopivan kuuloista palveluntarjoajaa. Ensimmäinen laittoi tarjouksen puolessa tunnissa. Toinen kertoi lopettaneensa hommat. Kolmannella oli pakusta kardaani katki ja meno vaikutti sen verran epämääräiseltä, ettei ammattilainen tuntunut ammattilaiselta. Neljäs ei vastannut.
Pohdin pitääkö etsiä lisää firmoja. Ensimmäisen firman tarjous oli kuitenkin tullut nopeasti ja hinta oli sillä hehtaarilla mitä olin arvioinutkin. Yritys vaikutti niin luotettavalta mitä nyt rakennuspuolella voi vaikuttaa. En jaksanut etsiä kilpailevaa tarjousta, vaan kuittasin kaupan.
Kuinka siinä kävi? Hyvin kävi: tekijä tuli sovittuna aikana, suoritti työn nopeasti ja jälki oli mitä pitää. Nopeus ratkaisi kaupan.
Ole nopea
Myynnissä pitää erottaa kaksi tapaa ostaa. Outboundilla (eli perinteisellä soitto – tapaaminen – tarjous – kauppa -mallilla etenevällä kaupalla) ei ole ihan yhtä kiire kuin inboundilla (eli itse yhteyttä ottaneen asiakkaan tapauksessa). Kannattaa silti huomata, että nykyisin myöskään outboundissa ei voi hillota tarjousta viikkoa. Outboundissa on oltava nopea ja inboundissa erittäin nopea!
Myyjän on vain oltava nopea. Kun asiakas soittaa, lähestyy sähköpostilla tai täyttää verkkosivujen yhteydenottolomakkeen, ei aikaa ole tuhlattavaksi. Mitä nopeammin olet yhteydessä, sen parempi. Jos pystyt vastaamaan heti, vastaa heti. Pyri vastaamaan samana päivänä, huomenna on todennäköisesti jo myöhäistä.
Suoraan tarjouspyyntöön on reagoitava vielä nopeammin kuin pelkkään kyselyyn. Jos tarvitset lisätietoja tarjousta varten, kysy ne. Jos et, laita tarjous välittömästi matkaan.
Yrityksen tarjousprosessi ei yleensä ole riittävän nopea. Laskentakaava on yleensä paljon monimutkaisempi kuin mitä oikeasti tarvitaan, todennäköisesti voit karsia puolet muuttujista ja silti menee keskimäärin ihan oikein. Jos tarjouksen teko vaatii excelin rämpytystä ja copy-paste säätöä eri järjestelmien välillä, olet pulassa ja hukkaat aikaa. Rakenna vaikka tekoälyllä systeemi, joka laskee sinulle tarjouksen automaattisesti.
Hinnan piilottelu on varmin tie tuhoon. Ei ole tätä päivää hillota hintaa kakkospalaveriin. Jos et pysty antamaan hintaa heti, on minimitaso ”minulla on muutama asia jotka pitää tarkistaa, sovitaanko etäpalaveri tai puhelu jotta saadaan asia kerralla kuntoon ja saat siinä saman tien hinnan”. Ja sitten myös annat sen hinnan palaverin päätteeksi.
Asiakkaiden pakottaminen palaveriin on muuten nykyisin NO GO. Jos palaveri ei ole pakollinen, älä pakota asiakkaita siihen, vaan laske suoraan hinta. Jos mahdollista, laita hinnasto verkkosivuille.
Joskus käy niin, että tarvitset reilusti taustatietoja, mutta asiakas ei halua tavata tai kieltäytyy antamasta tietoja vedoten ties mihin lakipykälään tai sisäiseen ohjeeseen. Silloin ei yksinkertaisesti anneta tarjousta. Parempi muutenkin antaa hankalat tapaukset kilpailijan riesaksi – nopeasti!
Nopean myyjän checklist
Loppuun ohjeistus nopealle myyjälle:
- Vastaa yhteydenottoon heti, mieluiten samana päivänä, ja ihan viimeistään seuraavana aamuna (ensimmäisenä)
- Anna tarjous niin pian kun voit. Varttitunti soitosta tai tapaamisesta on hyvä tavoite.
- Palaa tarjoukseen viimeistään seuraavana päivänä. Optimaalista on sopia erikseen purkupalaveri, jos tuotteesi on yhtään monimutkaisempi, esim. näin: ”saat tarjouksen 15 minuutin sisällä, voidaanko käydä se yhdessä läpi vaikka tänään iltapäivän puolella tai huomenna?”
Ja jos asiakas nihkeilee, jatka: ”Meidän tarjous on kyllä ihan selkeä, mutta jos käydään se yhdessä läpi niin saat siinä samalla kysyttyä tarkennuksia jos jotain tulee mieleen. Onko ihan mahdoton ajatus että katsotaan yhdessä?”