Myynti on jatkuva prosessi jota pitää toistaa päivästä toiseen. Myyjä menestyy parhaiten levytankostrategialla eli vaihtamalla kahden erityyppisen tekemisen välillä: joko laitetaan kaikki paukut yhteen kohderyhmään, tai sitten etsitään tulevaisuuden kultakaivosta määrätietoisesti.
Tao kun rauta on kuumaa
Säännöllisen epäsäännöllisesti käy niin, että jokin ryhmä ostaa paljon tai tietylle tuotteelle on paljon kysyntää. Silloin myyjän kannattaa keskittyä tähän yhteen asiaan.
Mikäli havaitset jonkun tietyn kohderyhmän ostavan, keskity siihen. Kuuma kohderyhmä voi koostua vaikkapa tietynkokoisista firmoista tietyllä toimialalla, tai yhtä asiakasryhmää palvelevista yrityksistä. Unohda muut prospektit ja kahlaa tämä porukka läpi ennen kuin kilpailija ehtii apajalle.
Vaihtoehtoisesti tietty tuote voi myydä todella paljon, muistat varmaan aurinkopaneelibuumin. Joskus sesonki voi olla lyhyt, myyntiurani alkuvuosina oli yksi ilta aikaa myydä eläkevakuutus vanhoilla ehdoilla ennen nopeaa lakimuutosta. Sen jälkeen oli parin vuotta aikaa löytää vanhoja sopimuksia ja tehdä niihin maksunkorotukset.
Keskittymällä yhteen asiaan on mahdollista myydä todella paljon lyhyessä ajassa. On täysin perusteltua unohtaa uudet prospektit muissa kohderyhmissä siksi aikaa. Mansikat pitää poimia silloin kun ne ovat kypsiä, elokuussa olet myöhässä.
Tietysti homman voi toki vetää överiksi mikäli myy jotain fyysistä tuotetta. Muoti muuttuu ja riskinä on tilata varasto täyteen tavaraa, jota kukaan ei enää halua. Kuluttajapuolella Bubsin irtokarkkeja myyvät nyt kaikki – mutta kuinka pitkään?
Etsi uusi apaja ajoissa
Myynti etenee usein S-käyrän muodossa: ensin ketään ei kiinnosta, sitten ostavat kaikki, ja muutama änkyrä ei osta ikinä. Myynti hiljenee väistämättä, kun kaikki halukkaat ovat ostaneet. Uutta apajaa kannattaa etsiä ajoissa, yleensä jo siinä kohtaa kun kauppa käy vielä hyvin, mutta alkaa osoittaa ensimmäisiä hiipumisen merkkejä.
Huomaa, että sama tuote myy eri nopeudella eri kohderyhmissä. Kun olet palvellut nopeimmin uutta omaksuvat, siirry konservatiivisempaan ryhmään. Tekoälyn käyttöönottoa kuulemma vasta suunnitellaan joillain aloilla.
Uusia kohderyhmiä kannattaa etsiä isolla haravalla. Muutaman kymmenen firman otos riittää, jos viestisi ei kiinnosta, kokeile seuraavaa ryhmää kunnes tärppää. Lopeta kokeileminen HETI kun kauppa alkaa käydä ja keskity löytämääsi kohderyhmään.
Ihan kaikkea ei kannata kokeilla. Kuoleva toimiala on kuoleva toimiala, eikä sinne kannata ehdoin tahdoin mennä kiusaamaan itseään. Mikset kokeilisi ensin niitä firmoja, joiden näkymät ovat paremmat?
Valmiiksi kuumilla aloilla tietysti myyvät kaikki muutkin. Elämäänsä voi helpottaa, kun kaivaa tiensä kuumia asiakkaita askelen tai kaksi alemmas alihankintaketjussa.
Esimerkiksi vuonna 2027 rakennetaan paljon datakeskuksia, mutta onko pakko yrittää myydä suoraan Googlelle? Muista, että kultakuumeen aikana parhaiten tienasi lapiomyyjä, ja mieti mieluummin kuka datakeskukset rakentaa. Kuka palvelee rakentajia ja myy heille betonia, koneita tai vuokratyövoimaa? Kuka palvelee yrityksiä, jotka palvelevat rakentajia?
Myynnin heiluriliike
Euroja maksimoivan myyjän kannattaa toimia näin:
- Keskity yhteen mehukkaaseen kohderyhmään kunnes se on käyty läpi (tai siellä ei enää osteta)
- Etsi uusi kohderyhmä tekemällä pieniä ja nopeita kokeiluita
Myynnin johdossa kannattaa seurata mitä kentällä tapahtuu ja ohjata myyntiä kannattavaan sektoriin kun sellainen löytyy. Myyjä saattaa haluta varjella löytöään, mutta on kaikkien etu korjata mahdollisimman paljon satoa ennen kuin kilpailija saapuu paikalle. Vaikka löydön tehnyt myyjä joutuu jakamaan omastaan, hän saa vastavuoroisesti hyötyä muiden myyjien löydöistä.