Ihmisillä on tapana ulkoistaa epäonnistuminen muille. Kuten viime viikolla opittiin, ei peiliin katsominen ole kivaa, joten on inhimillistä syyttää ulkopuolisia tekijöitä siitä, ettei kauppa käy. Tällä viikolla esittelen yleisimpiä kohtia, joissa myyjä pettää itseään.
Asiakas ostaa kohta
Myyjä kuvittelee kauppojen toteutuvan paljon todellista suuremmalla prosentilla. Asiakas, josta ei ole kuulunut mitään tarjouksen lähettämisen jälkeen, ostaa 80% todennäköisyydellä. Myyjä kuvittelee, että kyllä se asiakas minulle vastaa ja tilaa, vaikka todellisuudessa kauppa pitäisi 8 soittoyrityksen, 13 tekstarin ja 5 sähköpostin jälkeen laittaa menetettyjen laariin.
Ilmiö on psykologinen. On mukavampi ajatella putkessa olevan kauppaa, kuin katsoa karua totuutta silmiin. Joskus tämä on siunaus, sillä puhelin ei paina ihan niin paljon, kun ajattelee ensin kuun tulot todellista suuremmiksi.
Seuraus ajattelusta on joskus vetkuttelu ja clousauksen viivyttäminen. Myyjä ei saa soitetuksi tarjouksen perään, koska EI pelottaa. Niin pitkään kun ei soita, eivät odotukset romahda!
Tuote on huono
Kun kauppa käy kehnosti, etsii myyjä ensimmäisenä syitä muualta kuin itsestään. Tuote on huono, tai ainakin vaikeasti myytävä. Vika ei taaskaan ole itsessä.
Pari kertaa on meilläkin käynyt oikeastikin niin, että päämies on puhunut pehmoisia tuotteensa kilpailukyvystä. Jos myyjä löytää ensimmäisenä sähköpostista uhkauksen haasteesta käräjille, niin eihän se hyvä merkki ole. Tämä on kuitenkin poikkeuksellista.
Kummastelen tuote on huono -tekosyytä etenkin silloin, kun myyjä itse on ainoa jolta ei onnistu. Jos kaksi muuta myyjää tekevät kauppaa, mutta hän ei, löytyy vika väistämättä peilistä. Tuote ei ole huono, myyjä vaan ei osaa myydä, eikä edes halua opetella.
Minua huijataan
Tuote on huono -tekosyy johtaa usein minua huijataan -tekosyyhyn. Kun ympärillä tehdään kauppaa, muttei itse onnistu, niin vika täytyy taas löytää muualta kuin itsestä. Myyjä kuvittelee aina myyntitaitonsa muita paremmaksi, joten häntä on huijattu.
Uusasiakashankinnassa myyjä kuvittelee saaneensa huonompaa listaa kuin muut. Vaikka soitot lähtisivät samasta soittojärjestelmästä ja soitettaisiin samaa listaa, niin ainakin tietokone huijaa ja arpoo hänelle ne nimet ketkä eivät osta. Olen oikeasti kuullut tämän väitteen turhautuneen myyjän suusta; muistan ihmettelevän katseen kun kysyin häneltä, että jos tämä asia olisi tiedossa, niin miksi ihmeessä näille ketkä eivät osta edes soitettaisiin? Mitä minä hyötyisin siitä, että laitan jonkun soittamaan ihmisille jotka eivät osta?
Ainoastaan vanhoja asiakkaita jakaessa lista – tietenkin – priorisoidaan myyjän taitojen mukaan. Kukaan missään ei anna parhaita asiakkaita uudelle myyjälle, joka on ollut töissä vasta hetken, eikä hänen osaamisestaan ole varmuutta, puhumattakaan siitä, että parhaat asiakkaat annettaisiin huonolle myyjälle. Tämä ei ole huijaamista eikä edes syrjintää, vaan täysin perusteltua meritokratiaa. Kun parannat juoksua, saat parempia asiakkaita.
Jotkut kuvittelevat buukkarifirman asiakkaan huijaavan, ettei tapaaminen onnistunut. Ymmärrän, että huijari voisi toimia näin, mutta siitähän jäisi heti kiinni kun yrittäisi sopia tapaamisen uudelleen. Yllättäen syytöksen esittänyt myyjä ei yleensä itse edes halua sopia tapaamista uudelleen.
Virheet ovat tahallisia
Virheitä tapahtuu aina, mutta on virhe kuvitella niiden olevan tahallisia. Kukaan ei yritä huijata tai vahingoittaa sinua.
Jos asiakas reklamoi, ei se ole henkilökohtainen loukkaus. Ei, hän ei ole tahallaan ymmärtänyt asioita väärin, teillä on käynyt kommunikaatiokatkos. Kyllä, se on myyjän tehtävä varmistaa ettei näin käy.
Jos liksa maksetaan väärin, ei kukaan taaskaan yritä koijata sinua. Työnantajan intressissä ei ole huijata työntekijöitä, työnantaja haluaa myyjän tekevän kauppaa eikä säätävän! Palkanlaskennassa on monia virheen mahdollisuuksia, joista myyjä ei usein edes tiedä (eikä halua tietää, byrokratia on nykyisin karmeaa).
Jos kollega soittaa vahingossa asiakkaallesi, sekin on todennäköisesti vahinko. Varsinkin jos kyseessä on jokin suurempi konserni, on täysin mahdollista, että tavoittelette toisistanne tietämättä samaa henkilöä, jolla on kahden eri firman sähköpostiosoite. Yksittäisiä virheitä sattuu väkisin. Ja jos sama myyjä jatkuvasti soittaa päällekkäisiä puheluita, edes se ei välttämättä ole pahantahtoisuutta, vain pelkkää välinpitämättömyyttä (se tietenkään ei ole sallittua vaan asiaan pitää puuttua).
Älä valehtele itsellesi
Kaikilla elämänalueilla on parempi tietää millainen tilanne oikeasti on, kuin kuvitella ruusuisia. Myyjän ei kannata valehdella itselleen, vaikka tuntuukin karmealta huomata ettei ole niin hyvä mitä kuvittelee.
Itselleen valehtelun sijaan kannattaa stopata ja analysoida tilanne. Miksi tapaamiset peruuntuvat? Miksi en ole parhaiden myyjien joukossa? Miksi kauppaa ei tule riittävästi?
Omaa tekemistä voi parantaa vasta, kun rehellisesti tunnustaa itselleen missä mennään. Polku on rankka, mutta sen kulkijaa odottavat lopulta upeat maisemat korkeuksista.