”Soittelen sellaisella iloisella asialla…”
Ei taas… Miksi fiilis on päinvastainen?
Jo ensimmäiset sekunnit kertovat mistä tässä puhelussa on kyse, ja laukaisevat aivan liian usein ikävän primitiivireaktion. Kehnon myyjän surkea myyntipuhelu yksinkertaisesti kyrsii!
Huonot soitot kyrsivät myös minua, vaikka hyvin tiedän myyjän vain tekevän työtään. Ne kyrsivät, vaikka tiedän kehnon spiikin olevan kehnon perehdytyksen syytä, eikä soittoa tekevän rassukan vika. Turhaudun kun Elisan myyjä soittaa neljättä kertaa kolmen viikon sisällä ja on ihan yhtä pihalla kuin edellinenkin. Välillä toki soittoja tulee huijareilta, joiden ainoa tavoite on viilata pokaa linssiin, mutta onneksi nämä ovat sentään vähemmistö.
Kehnot myyntipuhelut ovat todellinen ongelma. Jotain 3-5% onnistumistasoa pidetään myynnissä ihan hyvänä, vaikka se tarkoittaa sitä, että yli 95% puheluista menee hutiin. Mitä järkeä?
Huono myyjä jakaa huonoa fiilistä
Suurin osa saamistani myyntisoitoista on yksiselitteisen huonoja. Otetaan esimerkiksi buukkisoitot, joissa kokematon soittaja yrittää sopia tapaamista ymmärtämättä edes mitä myy ja miksi asiakkaan kannattaa tavata:
- Käyn tässä läpi alueen yrityksiä…
- En ole myymässä mitään…
- Myyjä voisi tulla esittelemään…
- Ilmainen kartoitus…
Kaikkia näitä yhdistää vanhakantainen ajattelu, että juttelemalla jotain lipevää käytännössä huijataan asiakas tapaamiseen. Puheluista paistaa läpi minäminäminä -ajattelu. Minulla on hyvää asiaa. Minä tulen käymään. Minulla on jotain tärkeää. Entä se asiakas?
Kun näitä tulee useampia päivässä, niin onko kumma että menee hermot? Edes minä en jaksa päivän kolmatta ”en ole mitään myymässä” -huijaria, vaan lähetän tulikivenkatkuiset terveiset ylöspäin organisaatiokaaviossa. En tosin usko hetkeäkään palautteen vaikuttavan, mutta olenpahan tehnyt voitavani.
Suomessa on arvioiden mukaan noin 10 000 pääosin puhelimessa työskentelevää myyjää. Jos jokainen saa päivässä kiinni 20-25 asiakasta, käydään joka viikko pitkälti yli miljoona myyntikeskustelua. Kun 95% menee hutiin, pääsee asiakas sanomaan EI yli miljoona kertaa. Kas kun myyjät kyrsii!
Kuinka monta kertaa sanotaan EI koko maailmassa? En uskalla edes ajatella. Huono myyntityö on uhka maailmanrauhalle!
Miten vähentää v*tutusta
Huonojen soittojen aiheuttama kärsimys vähenisi, kun tehtäisiin edes perusjutut.
- Asiakasdata pidetään kunnossa, ei soiteta joka viikko samalle henkilölle. Ei ainakaan anneta viiden firman jauhaa läpi koko maata ilman mitään koordinaatiota.
- Karsitaan asiakastietojen perusteella ne kelle ei kannata soittaa: on ihan turha soittaa asiakkaalle, joka ei ole ostamassa. Olen Kauppalehden myyjälle todennut joskus 2009-2010 etten enää aio tilata paperilehtiä, mutta silti vaan soittoa tulee. Tilanteen tarkastamisen kerran viidessä vuodessa ymmärtäisin, mutta monta kertaa vuodessa? C’mon!
- Luetaan asiakastiedot ennen soittoa. Eräs soittojärjestelmätoimittaja lähestyy monta kertaa vuodessa, mutta soittaja on aina eri, eikä kukaan muista mitä olen viimeksi sanonut. Ihan periaatteesta en osta firmoilta, joiden myyjät eivät tee muistiinpanoja CRM:ään, koska muistiinpanoja ei siinä tapauksessa todennäköisesti tee muukaan henkilökunta, ja asiakkuudesta tulee kärsimysnäytelmä.
- Kerrotaan puhelun alussa mistä on kyse. Ei lässytystä, ei harhaanjohtamista, ei paskanjauhantaa, vaan ilmoitus että täällä soittaa X ja myy palvelua Z. Ketään ei harmita rehellisen ihmisen soitto. Ketään ei edes harmita myynti, kun sitä ei yritetä peitellä!
- Lähestytään asiakasta hyötyjen kautta. B2B-puolella kiinnostaa yleensä raha, joten kannattaa mainita lisämyynti, kustannussäästöt tai ajansäästö heti alussa. Ketään ei harmita jutella itselle hyödyllisistä asioista.
Väitän, etten pilaa kenenkään päivää soitollani. Kerron myyväni myyntikoulutuksia ja ulkoistettua myyntiä, ja kysyn onko yhtään kiinnostava aihepiiri. Jos on, ehdotan 15-30 minuutin keskustelua paremmalla ajalla (joskus aikaa on heti). Jos ei ole, kysyn voisiko joskus tulevaisuudessa olla. Ei tämä sen vaikeampaa ole.