Ihmisillä on paljon lukkiutuneita ajatuksia siitä mikä on mahdollista ja mikä ei ole. Kielletyt alueet voivat olla peräisin lukuisista eri lähteistä: vanhemmilta, ystäviltä, tai mediasta. Yhteistä niille on, että oletus saa ihmisen ajattelemana, ettei tämä ole mahdollista tai sallittua minulle.
Omasta historiasta löydän sen kummemmin miettimättä lukuisia esimerkkejä. Sota-ajan kokenut mummovainaa aivopesi minut ajattelemaan, että lautanen pitää aina syödä tyhjäksi (ja vetosi Afrikan lapsiin, ihan niin kuin minun lautaselle jättämä ruoka vaikuttaisi heidän ravitsemukseensa), ja vielä 40 vuotta myöhemmin tekee pahaa heittää tähteet biojätteeseen. Tehokkaisiin autoihin tottuneena kuvittelin, ettei minulla ole rahaa ostaa tuplasti kalliimpaa Teslaa, mutta onneksi autokuume oli niin kova että kokeilin, ja huomasin rajoitteen keksityksi: Teslan kokonaiskustannus jäi alle Audin bensalaskun. Kuvittelin ettei kunto nouse kävelemällä ja vedin juoksulenkkiä verenmakusuussa, eikä peruskunto noussut eikä liikunta huvittanut. Kuvittelin etten pidä runoudesta, kunnes luin Leinoa. Lista on pitkä.
Työelämässä harhaluuloja vasta riittääkin. Yksi ei kehtaa koskaan pyytää lisää liksaa. Toinen arkailee lähettää linkkarikutsuja ja odottaa aktiivisesti muiden toimivan. Kolmas ajattelee, ettei ketään kiinnosta hänen kehitysehdotuksensa. Neljäs jättää hakematta työpaikkaa kun ei ole sitä korkeakoulututkintoa joka ”katsotaan eduksi”. Viides ei halua lähteä yrittäjäksi, kun kolme sukulaista teki konkan 90-luvun lamassa, ja vanhemmilta imetty herraviha ja vahingoniloinen lause ”ahneella on paskainen loppu” tykyttää takaraivossa (ja jäi se lukiokin käymättä kun isä pakotti ammattikouluun).
Myyjän takalukkojen aukaisu
Myyjillä lukkiutuneita ajatuksia vasta riittääkin. Mitä tiukempaan häkkiin on itsensä lukinnut, sen hankalampaa hommasta tulee. Kuinka monta tunnistat?
- Myynti on tyrkyttämistä ja tuputtamista
- Tehtäväni on myydä, se on asiakkaan ongelma mitä hän tekee ostettuaan
- En osaa myydä näin isoille asiakkaille
- Ei kannata myydä näin pienille asiakkaille
- Asiakkaat kyllä tilaa itse jos haluavat ostaa lisää
- Ei kannata soittaa kaupan jälkeen asiakkaalle ettei se vaan peru
- Liian nopea toiminta on epäilyttävää, en voi lähettää tarjousta tänään enkä voi ehdottaa sen läpikäyntiä huomiselle
- En kehtaa kysyä suosituksia asiakkailta
- En kehtaa kysyä suosituksia jos asiakas ei osta
- Myyjän ei kuulu laittaa Linkkarissa kontaktipyyntöjä
- Myyjä ei saa seurata asiakkaita somessa
- Asiakkaat ovat vain asiakkaita enkä halua olla heidän kanssaan missään tekemisissä muuten
- En voi soittaa liian aikaisin / lounasaikana / kolmen jälkeen / neljän jälkeen / viiden jälkeen / kuuden jälkeen
- Jos asiakas ei vastaa puheluihin, viesteihin tai meileihin, se tarkoittaa ettei asiakasta kiinnosta
- En voi pyytää suurempaa palkkaa / provikkaa
- Hyvä myyjä on hyvä puhumaan (=ei tarvitse kuunnella)
- Töiden tekeminen illalla on väärin (ml. puheluihin vastaaminen)
- Töiden tekeminen viikonloppuna on työntekijän riistämistä (ml. Opiskelu, suunnittelu tai kohdepaikkakunnalle siirtyminen)
- En tee extraa ellei minulle makseta siitä
- CRM:n käyttämisestä ei ole mitään hyötyä
- En halua että kukaan kuuntelee puheluitani ja sparraa
- Minulla ei ole velvollisuutta huolehtia työkyvystäni
- Minulla ei ole velvollisuutta ilmoittaa asiakkaille jos olen sairaana (joku muu saa tehdä)
- Spiikkini on jo täydellinen eikä sitä voi parantaa
- Tapani esittää tarjous on jo täydellinen eikä sitä voi parantaa
- Olen tehnyt myyntiä niin pitkään, ettei minun tarvitse enää soittaa
- Ainakaan en ala etsiä yhteystietoja itse
- Olen tehnyt myyntiä niin pitkään, ettei minun arvolleni enää sovi soittaa
- En kyllä ala mitään sähköposteja lähetellä kellekään
- Koulut on jo käyty, kun valmistuin Hyvinkään yhteiskoulusta 1988 oli opiskelut siinä
Usein ajatustensa virheellisyyttä ei voi mitenkään perustella itselleen ennen kuin kokeilee. Tiedät mitä tehdä.