James Clearin mainiossa uutiskirjeessä oli hieno lainaus pääomasijoittaja Garry Tangilta.
”Pelaa se käsi joka sinulle on jaettu, älä kättä jonka toivoit saaneesi.”
Erinomainen ohje uusille ja vähän kokeneemmillekin myyjille.
Opettele kortit ja pelin säännöt
Väitän, että myyjien suuri enemmistö ei tunne myymäänsä tuotetta. Tilanne on sama kun pelaisi pokeria, eikä edes katsoisi omaa kättä. Myyjä vain toivoo saaneensa hyvät kortit.
Ongelma on laaja. Autokauppias ei tunne vaihtoautoriviä eikä jostain syystä vaivaudu tutustumaan edes pintapuolisesti auton ominaisuuksiin, vaikka asiakas on tulossa koeajamaan sitä. Pankin “sijoitusneuvoja” erottaa niukin naukin toisistaan korko- ja osakerahaston, mutta ei ymmärrä mistä niiden tuotot ja kulut muodostuvat. Tilitoimistopalvelujen myyjä ei ole koskaan itse kokeillut käyttäjävihamielistä Procountoria, jota yrittää kaupitella pahaa-aavistamattomille yrittäjille Fennoan vaihtoehdoksi.
Pelissä menestyäkseen on pakko opetella kortit ja pelin säännöt. Silti suurin osa myyjistä ei opettele tuotteitaan ja selvitä millä kriteereillä asiakas tekee ostopäätöksen. Kaikissa firmoissa edes myyntijohdolla ei ole tätä tietoa. Kuitenkin vasta kun tunnet kortit ja säännöt, pystyt oikeasti analysoimaan tilanteesi ja keskittymään järkeviin liideihin.
Analysoi kätesi
Vaikka pelaisi vain maijaa, on jaetun käden analysointi välttämätöntä, ainakin jos haluaa voittaa. Mikäli vain kuvittelee kätensä olevan hyvä, eikä mieti miten kortit kannattaa pelata, käy pelissä huonosti.
Liidin analysointi kertoo, kannattaako unohtaa koko case vai laittaa kaikki peliin kaupan saadaksesi. Sinun on verrattava omaa myyntiartikkeliasi kilpailijoiden tuotteisiin, ja tutkittava millä osa-alueilla olet kilpailukykyinen. Esimerkiksi jos tuotteesi on markkinan kallein, on aivan turhaa mennä hinta edellä. Jos sen ominaisuudet ovat kehnoja tai korkeintaan keskinkertaisia kautta linjan, halpa hinta lienee ainoa perustelu ostamiselle. Vasta tehtyäsi tämän kotiläksyn, voit oikeasti analysoida kätesi.
Menestystä janoavalle voi tässä kohtaa selvitä, että lupaukset tuotteen ylivoimaisuudesta ovat pelkkää toiveunta. Silloin kannattaa miettiä, haluaako edes tuhlata aikaansa keskinkertaisen tuotteen kanssa räpiköintiin, koska hyville myyjille löytyy aina töitä muuallakin.
Jos kuitenkaan et ole vielä hyvä myyjä (käsi sydämelle), niin valitettavasti joudut aloittamaan korkeintaan keskinkertaisilla tuotteilla tai vaatimattomilla asiakkailla, koska parhaat myyjät myyvät parhaita tuotteita parhaille asiakkaille. Onneksi lähes jokaisen tuotteen kohdalla löytyy jokin kohderyhmä, jolle tuote on hyvä valinta; tehtäväsi on etsiä näitä asiakkaita ja unohtaa muut.
Pelaa vain kädet jotka voi voittaa
Pokerissa hyvä pelaaja ei pelaa jokaista kättä. Jämäkorteilla on turha korottaa. Pokerista poiketen myyjä ei voi edes bluffata, sillä valheella on lyhyet jäljet.
Hyvä myyjä ei panosta jokaiseen mahdolliseen tilaisuuteen, mikäli menestyksen mahdollisuuksia ei ole. Miksi edes tehdä tarjousta, jos asiakas käyttää kilpailijaa ja on erityisen tyytyväinen osa-alueeseen, jossa kilpailijan palvelu loistaa ja omasi ei? Miksi tavoitella suurasiakkaita, jos tuotteesi ominaisuudet eivät skaalaudu sinne asti? Miksi tarjota pikkufirmoille, jos palvelusi hyödyt tulevat esiin vain suuryrityksissä?
Pelaamalla vain hyviä käsiä saa parempia tuloksia. Myynti ei ole tuuripeliä, vaan kauppaa tulee todennäköisyyksien mukaan. Kannattaa panostaa kauppoihin, joiden odotusarvo (kaupan koko x kaupan todennäköisyys) on suurin. Miljardikaupan haku on hukkaan heitettyä energiaa, jos sen todennäköisyys on 0,0000000000001% (onnea yritykseen, jos aiot hankkia verkkopankkistartupillesi ensimmäiseksi asiakkaaksi Nordean). Samoin pomminvarmojen pikkukauppojen poimiminen on ajanhukkaa, jos provikka on 1,26 € laaki.
Mitä paremmin tunnet itsesi myyjänä, sekä omat ja kilpailijoiden tuotteet, sen paremmin pystyt analysoimaan tilanteesi ja pelaamaan vain käsiä, joiden pelaamisessa on järkeä. Luovu liideistä, joissa olet heikoilla etkä voi voittaa. Keskity liideihin, joissa olet vahvoilla. Mitä enemmän vapautat aikaa huonoissa asiakkaissa pyörimiseltä ja käytät sen potentiaalisten asiakkaiden kanssa, sen paremmin menestyt