Teköälyäbuumi on jatkunut jo pitkään, ja tekee tuloaan myös myyntiin. Joissain tehtävissä tekoäly on hyvinkin käyttökelpoinen, ja säästää myyjän aikaa esimerkiksi litteroimalla palaverit ja puhelut. Myös prospektilistan esikarsinnassa tekoäly on hyödyllinen, ja pystyy rakentamaan hyvinkin pikkutarkkaa listaa.
Varsinaista myyntityötä tekoälyä ei kuitenkaan saa päästää tekemään. Joku lienee saanutkin robottipuheluita, joiden taso on yksiselitteisesti karmea. Kielimallien kehittyessä tekoäly ohittaa helposti perus paperistalukijan, mutta onneksi yhtään vaativampia tuotteita myyvät ovat ainakin toistaiseksi turvassa. Puhelinliittymän päivittäminen tai Aku Ankan tilaus voi hyvinkin tapahtua automaattipuhelulla jo pian, mutta uuden asiakkaalle entuudestaan tuntemattoman tuotteen myynti on useita kertaluokkia vaativampi tehtävä.
(Teko)älytöntä puuhastelua
Hyvin harva myyjä on oikeasti tilanteessa, joissa asiakkaisiin kannattaa käyttää tuntitolkulla aikaa ennen yhteydenottoa. Siksi suurimmalle osalle myyjistä tekoälyn käyttö uusasiakashankinnassa on pelkkää puuhastelua sen jälkeen, kun soittolista on kasassa. Tekoäly on ihan toimiva listan rankkaamiseen ja prospektilistan kaventamiseen, mutta sen jälkeen se kannattaa sulkea!
Myyjät jakautuvat kahteen joukkoon, joista ensimmäinen vain soittaa eikä tutustu lainkaan yritykseen. Tämä on yksiselitteisesti typerää, koska vaikkapa minulle on soittanut myyjä joka myy samoja palveluita mitä yritykseni tarjoaa. KVG!
Toinen porukka tutustuu yritykseen ennen soittoa. Tutustumiseen riittää lähes poikkeuksetta puoli minuuttia, useimmissa tapauksissa riittää kun tietä suunnilleen mitä firmassa tehdään. Loput selviävät kysymällä puhelun aikana.
Ajankäyttö menee metsään, kun tässä kohtaa aletaan askarrella tekoälyn kanssa. Spiikkiä ja lähestymiskulmaa on täysin turhaa muokata yrityksen mukaan pitkän kaavan kanssa suurimmassa osassa tapauksia. Mieti nyt: onko kolmen suunnilleen samankokoisen putkiliikkeen välillä niin isoja eroja, että tekoälyn käyttö on edes teoriassa perusteltua? Entä kahden K-kaupan? Entä työajanseuranta pk-yrityksille? Vartiointi? Kirjanpito?
Käytännössä muodikas tekoäly on johtanut siihen, että liikaa taustoja tarkastelevat ovat saaneet uuden työkalun jolla vältellä varsinaisen työn tekemistä, eli soittamista. Miksi? Vaikka promptia hieroo kuinka, ei tekoäly sovi tapaamista puolestasi! Homma kaatuu siihen, ettei tekoäly pääse asiakkaan pään sisään – siihen pystyy vain myyjä.
Myyjä pesee tekoälyllä lattiaa
Hyvä myyjä tsekkaa nopeasti firman verkkosivut (30 sekuntia) ja soittaa. Tämä on voittava strategia kahdesta syystä:
- Soittoja tulee riittävästi
- Et ala keksiä päästäsi oletuksia, vaan olet pakotettu kysymään kysymyksiä
Kohta yksi ei kaipaa selityksiä: kauppaa tulee enemmän, kun päivän aikana keskusteluja on 20 eikä 4. Kohta kaksi vaati tarkennuksia.
Ensinnäkin arvaaminen on typerää. Tekoälyn käyttö (tai kotisivuilla pyöriminen puolen tunnin ajan) saa sinut keksimään omia johtopäätöksiä yrityksistä, eikä niillä ole välttämättä mitään tekemistä todellisuuden kanssa. Muistan kysyneeni yhdeltä päättäjältä heidän vientinsä osuutta (sivut olivat kolmella kielellä) ja sain vastauksen, jonka mukaan kummipoika teki ihan harjoituksen vuoksi monikielisen sivuston.
Toiseksi kysyminen kasvattaa luottamusta. Kukaan ei jaksa myyntiräppiä toistavaa papukaijaa (eikä AI:n on hallusinoinointeja), mutta jokainen rakastaa puhua itsestään ja tavoitteistaan järkevässä seurassa. Kuunteleva myyjä osoittaa kiinnostusta asiakkaaseen, ja kun myyjä tekee kuulemastaan järkeviä johtopäätöksiä ja asiakkaan kannalta hyödyllisiä ehdotuksia, johtaa se kaupalle.
Kolmanneksi vain kysymyksiä kysymällä pääset käsiksi yrityksen tulevaisuuden suunnitelmiin. Tekoäly katsoo vain mennyttä, mutta kaupat tehdään tulevaisuudessa. Tekoäly ei kerro sinulle, milloin yritys on muuttamassa uusiin tiloihin ja tarvitsee remontin, mutta päättäjä voi kertoa. Tekoäly ei kerro sinulle suunnitteleeko yritys henkilökunnan kouluttamista, hiilijalanjäljen laskentaa tai ERP-järjestelmän vaihtoa, mutta päättäjä voi kertoa.
Uusasiakashankintaa tekevän myyjän kannattaa keskustella vähemmän tekoälyn ja enemmän asiakkaiden kanssa.