Talousluvut näyttävät ikäviltä, kun Suomen talous on laskenut jo kaksi vuotta putkeen. Näkökantoja on monia siitä, onko pahin jo takana vai vasta edessä. Poliitikot välttelevät lama -sanan käyttöä, mutta se ei ole estänyt monia myyjiä lamaantumasta.
Myyjän puolustupeli
Talouden hidastuessa aivan liian monen myyjän ratkaisu on hidastaa omaakin tekemistä. Miksi sykkiä, jos kauppoja ei tule? Myyjä lopettaa hyökkäämisen kokonaan ja siirtyy puolustupeliin. Virhe!
Puolustuspeli on aina passiivista. Myyjä ei aktiivisesti tee mitään, vaan ainoastaan passiivisesti odottelee että asiakkaat tilaisivat. Tarjouspyyntöjä ei kuitenkaan saa odottelemalla, koska myyjän tavoin monet asiakkaatkin passivoituvat odottelemaan, jolloin he eivät tee mitään vaikka kannattaisi ja budjettiakin olisi. Passiivinen myyjä jättää aina kauppoja pöydälle.
Passiivinen puolustuspelaaja luovuttaa aloitteen muille. Kun myyjä ei ole aktiivinen, unohtavat asiakkaat hänet, ja tarjouspyyntö lähtee kilpailijalle. Ja jos kilpailija on aktiivinen, saattaa hän korjata lihavan kaupan kotiin ilman ikävää tarjouskilpailua – joka olisi ihan yhtä hyvin voinut mennä sille passiiviselle puolustuspelaajalle, jos hän vain olisi vaivautunut olemaan aktiivinen asiakkaiden suuntaan.
Puolustuspeli ilmenee myös ajan pelaamista. Myyjä kaivautuu ruutanan tavoin pohjamutiin, tekee vain aivan ehdottoman minimin, ja odottaa aikojen paranemista. Taas menee kauppoja sivu suun!
Puolustuskannalla oleva myyjä stressaa kaikesta liikaa. Hän on yltiövarovainen, ja luetuttaa joka tarjouksesta ainakin kahdeksan draftia myyntijohtajalla, vaikka jo ensimmäinen todettiin hyväksi. Myyjä pelkää asiakkaiden yhteydenottoja (mitä jos ne peruu tilauksensa!), ja välttelee itse kaikkia kontakteja asiakkaisiin ettei vaan mokaa.
Moni ei tajua, että myös täysin provikkapalkalla toimiva myyjä aiheuttaa aina kuluja, jolloin passiivisuuden aiheuttamat potkut voivat tulla yllätyksenä. Älä sorrus puolustuspeliin, sillä se on aina punaisen kortin arvoinen virhe!
Hakkaa päälle!
On sanomattakin selvää, että puolustuspelillä saa aikaan korkeintaan tasapelin. En ole vielä ikinä törmännyt myyjään, joka olisi saanut myyntikäyrän nousuun passiivisella odottelulla.
Vaikka lama olisi kuinka syvä tahansa, sovittelee aina joku ostohousuja jalkaansa. Rakennuspuolen puhutaan olevan täysin kuollut, mutta silti viime vuonna aloitettiin 17000 asunnon rakentaminen. Tälle vuodelle ennustetaan samaa määrää, joten vaikka aloituksissa ollaan 50% aiempien vuosien keskimääräisestä tasosta, ei tämä silti tarkoita ettei kukaan ostaisi mitään.
Suurimmassa osassa yrityksissä menee ihan yhtä hyvin tai melkein yhtä hyvin kuin ennenkin. Jos asiakas sanoo, ettei budjettia ole, niin se ei välttämättä ole totta, vaikka asiakkaasi saattaa itsekin uskoa niin. Hyvät jutut voi aina hankkia budjetin ulkopuolelta, varsinkin jos takaisinmaksuaika on lyhyempi kuin tilikausi. Mitä tuottavampia palveluita myyt, sen typerämpää on pelata puolustuspeliä.
Yrityksiä riittää kaikkiin elinkaaren vaiheisiin. Nousukaudella joku jäähdyttelee ja haaveilee eläkepäivistä, laskukaudella joku toinen yritys kasvaa hirmuista tahtia. Kaupanpaikkoja on aina olemassa, ja ahkera myyjä pärjää joka suhdanteessa.