Myynti ei ole reilua, todettiin viime viikolla, ja käskettiin olemaan vertailematta itseään muihin. Jos tarkkoja ollaan, niin tietyissä asioissa vertailu kuitenkin kannattaa. Tässä jutussa kerron mitä vertailla ja mitä ei.
Yleensä ihmiset vertailevat itseään toisiin negatiivisella tavalla. Kaverilla on paremmat asiakkaat, enemmän kauppaa ja isommat tulot. Pärjäisin paremmin, jos olisin varustettu suuremmalla itsekurilla tai käynyt paremmat koulut. Tämä ei kannata.
Parempi tapa on vertailla tekemistä. Kaverin komeaa leukaa (tai terhakoita tissejä) on hankala kopioida itselleen, mutta työtavat voi kopioida keneltä tahansa.
Vertaile itseäsi muihin fiksusti
Kun aloitat uudessa talossa, et voi olettaa pääseväsi heti hierarkian piikkipaikalle. Uusi myyjä ei saa parhaita liidejä, lopettaneiden kollegoiden vanhoja asiakkaita tai omaa kulmahuonetta. Älä vertaile itseäsi kokeneempiin ja kadehdi asioita jotka kuuluvat sinulle vasta tulevaisuudessa.
Kylmäsoitot ovat työläitä. Vertaa tuloksiasi muihin, etenkin heihin jotka saavat enemmän tuloksia vähemmillä puheluilla. Vertaa missä kohtaa prospektoinnissa, skriptissä tai vaikka äänenvärissä syntyy eroja. Vertailun kautta voit löytää pieniä asioita, joita kehittämällä pystyt nostamaan puhelintaitosi kaverin tasolle.
Pelkkä eurojen vertailu on hedelmätöntä. Vertaile mitä menestynyt kollega tekee eri lailla clousatessaan kolminkertaisesti kauppaa. Tutki millaisia tarjouksia hän tekee, selvitä miten hän valmistautuu ja tekee pohjatöitä. Kun löydät eroja ja kehität sen pohjalta omaa tekemistä, voit tulevaisuudessa olettaa saamasi samanlaisia tuloksia.
Sometähden on helppo myydä. Vertaile tässäkin tekemistä: jos kollega on postannut joka päivä edelliset kaksi vuotta ja rakentanut 18000 seuraajan verkoston, niin voit olettaa pääseväsi samoihin tuloksiin vasta kahden vuoden kuluttua jos tänään päätät lopulta aloittaa – mutta älä ylläty, kun kollegasi on edelleen etumatkalla postattuaan silloin jo neljä vuotta aktiivisesti.
Terveet elämäntavat auttavat myymään. Vertaa omaa kaljaa&makkaraa -linjaasi kollegaan eväisiin, ja saatat saada selityksen myyntituloksiin. Jos kaveri vielä liikkuu päivittäin ja nukkuu riittävästi, niin eikös ole ihan luonnollista, että hän myy enemmän ollessaan pirteä ja hehkuessaan elämäniloa josta asiakaskin haluaa osansa?
Vertailla kannattaa ainoastaan asioita, joihin voit itse vaikuttaa. Älä vertaile synnynnäisiä ominaisuuksia joille et mahda mitään. Vertaile tapojasi menestyvien myyjien tapoihin, ja ota opiksesi.