Viimeksi blogissa puhuttiin tylsästä tekemisestä, joka kuitenkin lopulta johtaa tuloksiin – jos vain jaksaa painaa. Mitä tapahtuu, kun menestys lopulta tulee?
Menestys tulee usein hyppäyksin eli se on insinöörikielellä porrasfunktio. Ensin ei tapahdu yhtään mitään, ja vasta jonkin ajan kuluttua huomaa tuloksen nousseen uudelle tasolle pysyvästi. Provikat ylittävät tonnilla edellisen ennätyksen, penkkitulos pomppaa 10 kg, tai paino putoaa ihan yllättäen.
Sen jälkeen taas on pitkä turhauttava kausi, kun mitään ei tapahdu vaikka tekee täysillä. Ahdistaa! Sitten taas yht’äkkiä tulee rytinällä tulosta.
Muista myös, että myynti on satunnaisprosessi, mikä tarkoittaa kauppojen tulevan aina ryppäinä (kauppojen tuleminen tasaisesti on äärimmäisen epätodennäköistä). Sen vuoksi kannattaa tarkastella pidempää jaksoa, esimerkiksi kuukautta, jolloin näet paremmin trendin. Silti junnaat todennäköisesti aina välillä useamman viikon samalla tasolla, kunnes yht’äkkiä tulos taas kohenee.
Täräytä itsesi lasikaton läpi
Jos tulos junnaa pitkään, sanotaanko kuukausia, kannattaa kokeilla jotain uutta. Nykyinen tekeminen on saavuttanut maksiminsa. Ihan kuin salilla ei voi vaan vetää kahta vuotta samalla ohjelmalla, ei myöskään myyjä voi vetää samalla kaavalla jokaista asiakaskohtaamista.
Tulos kärsii, ellet muuta tekemistä. Tulos kärsii myös, jos et muuta tapojasi tai ajatuksiasi.
Marshall Goldsmithin osuvasti nimetty kirja What got you here won’t get you there on hyvä keino kartoittaa omia pahoja tapoja, jotka ovat vieneet myyjän uralla tiettyyn pisteeseen, mutta muuttuneet lopulta rajoitteiksi. Kauppakeskuksen sähkösopimusmyynnissä toimii kilpailuhenkisyys ja kevyt aggressiivisuus, mutta kun haasteita hakeva myyjä siirtyy B2B-puolelle entisestä vahvuudesta tuleekin heikkous. Kannattaa tutustua kirjaan täällä.
Myös omat ajatuksesi myyjänä voivat estää menestyksen. Jos päätät asiakkaan puolesta, ettei tämä osta, olet todennäköisesti oikeassa. Jos päätät, että tämä tuote on sinulle liian vaikea, olet todennäköisesti oikeassa. Jos päätät, ettei asiakas osta ilman alennusta, olet jälleen oikeassa.
Tasonnousussa auttaa, kun teet töitä koko ajan eri aikahorisonteilla. Jos unohdat ensi vuoden kauppojen pohjustuksen, ei sinulla ole kauppaa ensi vuonna. Kuitenkin jos vain opiskelet ja verkostoidut tulevien vuosien varalle, ei siinäkään ole järkeä jos ensi kuun myynti on nolla euroa.
Hankalina aikoina menestyksen ja kauppojen antaessa odottaa itseään kannattaa muistella menneitä. Jos tasosi on noussut vuoden takaisesta, olet oikealla tiellä. Seuraava pysyvä tasonnosto voi olla jo nurkan takana.