Maksa tuloksista
Suurin osa myyjistä hoksaa jo uran alkutaipaleella asiakkaiden olevan erilaisia. Parhaimmisto luokittelee asiakkaita ainakin jollain tavalla, jotta pystyy nopeasti päättelemään mistä kulmasta jutun juurta kannattaa aloitella kunkin uuden henkilön kanssa. Asiakas puhuu usein yhtä ja tekee toista. Ihan kaikkea sanottua ei kannata uskoa. Kun puheen sijaan tarkkailet tekoja, ymmärrät pian…
Vaikka yritykseni tekee puhelinhommia, en silti jaksa itsekään kuunnella pask… huonoja puhelinmyyjiä. Aika usein alkaa riittää jo ensimmäisen lauseen alkupuolella (vaikka siinä olisi vain kaksi sanaa) kun Ritva tarjoaa kyllästyneellä äänellä Talouselämää, vaikka olen jo 18 kertaa pyytänyt, ettei tästä asiasta kannata tavoitella (onneksi ritvat usein laittavat luuria kun kieltäydyn,…
Olen räntännyt moneen kertaan yritysten tavasta tehdä vaivihkaa hinnankorotuksia. Tuhmeliinien listan kärkikahinoissa ovat juhannuspäivänä 4G-liittymien massapäivityksestä 5G-liittymiin tiedottanut Telia, sekä palvelupaketin tuplahintaiseen lupaa kysymättä vaihtanut Vastuu Group. En tiedä kuinka monta on mennyt silmien ohi, saa vinkata! Ränttääminen ränttäämisen vuoksi on vähän tyhmää, joten paljastetaan nyt sekin kuinka asia kannattaa…
Kalenterikutsu on yksi tärkeimmistä tapaamisen onnistumisprosenttiin vaikuttavista seikoista. Sain palautetta, ettei aiheesta tekemäni viime viikon meemipostaukseni linkkariin avautunut kaikille. Aina ei voi onnistua, eikä edes joka kerta, eikä edes Huippumyyjä, joten otetaan tällä kertaa rautalankaa. Tässä jutussa opit muutaman keinoin joilla nostaa tapaamisten toteutumisprosenttia merkittävästi. Level 1 Laiska myyjä ei…
Talousluvut näyttävät ikäviltä, kun Suomen talous on laskenut jo kaksi vuotta putkeen. Näkökantoja on monia siitä, onko pahin jo takana vai vasta edessä. Poliitikot välttelevät lama -sanan käyttöä, mutta se ei ole estänyt monia myyjiä lamaantumasta. Myyjän puolustupeli Talouden hidastuessa aivan liian monen myyjän ratkaisu on hidastaa omaakin tekemistä. Miksi…
Ihmisellä on taipumus haaveilla helposta ratkaisuista isoihin ongelmiin. Viimeiset rahat tuutataan lottoon, jotta ainainen rahapula korjaantuisi kertaheitolla. Ruokavalion korjaamisen ja ikävän liikunnan sijaan tilataan netistä ihmepillereitä, vaikka kahdeksan edellistäkään eivät toimineet. Myyntikoulutuksen suunnittelupalaverissa halutaan ostaa ne taikasanat, joita käyttämällä jokainen ostaa. Valitettavasti myynti ei ole Kalevalaa, jossa loitsuja tunteva myyjä…
Myyntiurallani olen törmännyt jos jonkinlaisiin myyjiin kollegoina, työntekijöinä ja asiakkaina. Myyjäkollegoita, joiden touhua olen seurannut edes vähän, minulla on ollut joitain kymmeniä. Työntekijöitä rivissä on ollut samoin kymmeniä. Kouluttajana olen vaihtanut ajatuksia satojen ihmisten kanssa. Yhteistä kaikille kolmelle ryhmälle on se, että tuloksia tehdään hämmästyttävän erilaisilla tekniikoilla. Myynnissä voi mitä…
Blogia lukeneille pitäisi olla selvää, että myyntityössä (tai mitä sitten ikinä tekeekin) pärjätäkseen on pakko jatkuvasti opetella uusia asioita. Vanhojen asioiden väistämättä unohtuessa täytyy opetella uutta edes pysyäkseen samalla tasolla, ja kehittyäkseen pitää jo ponnistella. Tässä jutussa käyn läpi kolme tapaa hankkia uusia taitoja 1. Kokeile jotain uutta Yksinkertaisin tapa…
Meillä tehdään paljon buukkausta eli sovitaan tapaamisia asiakkaille. Kysyn aina tarkkaan ketä halutaan tavata, ja aika usein vastaus on kieli poskella ”vain ostavia asiakkaita”. Vitsi toistuu niin usein, että se on jo muuttunut ärsyttävästä tosi hauskaksi! 🙂 Sen sijaan buukkauksen ostaminen toteutuneisiin kauppoihin perustuen ei naurata yhtään. Onneksi sitä ehdotetaan…
Valmistautuminen jää aivan liian monella puolitiehen. Tapaamiseen mennään takki auki, eikä yhtään mietitä mitä todennäköisesti tapahtuu. Ja vaikka jokaisella aiemmalla asiakaskäynnillä olisi kaikkea unohtunut, niin samat virheet toistetaan päivästä toiseen, eikä opita mokista. Tämän viikon vinkit myyntikäyntiin valmistautumiseen soveltuvat moniin muihinkin tilanteisiin, joissa tarkoitus on avata läppäri ja esittää sieltä…
Yli puolet meidän asiakkaista ostaa buukkausta, eli sovimme tapaamisia asiakkaan myyjille. Me täytämme kalenterin hyvillä tapaamisilla, ja myyjä voi keskittyä varsinaiseen asiakastyöhön puuduttavan puhelintyön sijaan. Ensimmäinen kysymys palveluidemme ostamista harkitsevalta on aina sama: kuinka paljon niitä tapaamisia tulee? Yksiselitteistä vastausta on mahdoton antaa, koska onnistumisprosenttiin vaikuttaa niin moni asia: myydäänkö…
Kukaan ei ole Huippumyyjä luonnostaan. Taipumuksia alalle on joillain enemmän ja joillain vähemmän, mutta ilman myyntitaitojen kehittämistä ei kovin pitkälle pötkitä. Ainakin jos haluaa tienata enemmän kuin peruspäivärahan verran. Kenellekään tuskin tulee mieleen, että suunnittelenpa kylmiltäni ydinreaktorin, lähden NHL:ään pelaamaan, tai aloitan hammaslääkärin uran ihan vaan synnynnäisiin lahjoihini pohjautuen. Myyjien…
Viime viikolla puhuttiin tyhmistä kysymyksistä, joita tietenkin ovat vain kysymättä jääneet kysymykset. Myyjän kannattaa kysyä ja varmistaa kaikki asiat joista ei ole täysin varma. Kysyvä ei tieltä eksy! Tällä viikolla jatketaan kyselyä Esittelen viisi ryhmää, joilta kiperiä kyselemällä voi kehittää omaa ammattitaitoaan. Näiden kysymysten avulla ymmärrät paremmin asiakasta, teet parempia…
Ihmiset ajattelevat ihan liikaa mitä muut heistä ajattelevat. Se on ihan turhaa, koska ei kukaan sinun tekemisiäsi jaksa miettiä – koska hekin ovat kiireisiä miettiessään mitä muut heistä ajattelevat! Samaan tapaan myyjä mietti liikaa mitä hänestä ajatellaan. Mitä asiakas ajattelee, mitä pomo ajattelee, mitä kollega ajattelee. Liika pohdinta johtaa suoritustason…
Ostaminen on joskus hankalaa. Ihmettelen aina kuinka yrityksillä on varaa jättää asiakkaita palvelematta, vaikka numeroiden valossa tulos ei näytä siltä, että töitä olisi liikaa. Tulos yleensä paranisi, kun nappaisi helpot kaupat kotiin! Minulla on raskas kaasujalka, mikä tarkoittaa kovia aikoja autoni alustalle. Vaikka olen ajanut Tesloilla jo yli 300 000…
Rehellisuus maan perii, sanotaan. Siitä huolimatta aika moni kauppa on mennyt sivu suun sen vuoksi, että kilpailija on lasketellut omiaan, ja asiakas on vielä halunnut uskoa höpöjuttuja. Kannattaisiko siis itsekin liittyä valehtelijoiden klubiin? No ei. Arvot punnitaan vasta silloin, kun niistä joutuu maksamaan. Ei myynnin arvostus nouse sillä, että itse…
Hyvä myyjä tekee hommia tuttujen rutiinien voimin. Ihan joka päivää ei kannata kuitenkaan elää murmelina (tai huomisen reunalla), vaan tiettyjä töitä kannattaa kerätä sopivaksi massaksi ja hoitaa ne kerralla. Vaihtelu virkistää ja estää urautumisen. Myyntijohtajalle teemapäivät tai -viikot ovat helppo työkalu ohjata myyjien fokus haluttuun suuntaan. Niiden avulla saa siivottua…
Asiakas on tyhmä kun se ei tajua ostaa, miettii moni myyjä. Yllättävän usein käy niin, ettei asiakas osta, vaikka päällisin puolin hänen kannattaisi. Miksei asiakas osta? Jatka lukemista, niin valotan Logiikka Diplomi-insinöörin koulutuksen saaneena lähestyn maailmaa rationaalisesti. Järki, matematiikka ja logiikka ovat työkaluja, joihin luotan. On helppoa laskea kannattaako vai…
Vuosien varrella olen törmännyt moneen nuoreen myyjänalkuun, joka on työhaastattelussa kertonut haluavansa tulla huippumyyjäksi (ja muutaman kokeneempi kaveri on väittänyt jo olevansa huippumyyjä). Heillä on ollut mielessä ajatus siitä, että soitetaan vain asiakkaalle, tehdään nopeasti kaupat, ja sitten nautiskellaan mahtiprovikoista. Tietysti tätä tarvitsee tehdä vain muutama kuukausi vuodesta ja loppuajan…
Viime viikolla blogissa puhuttiin suositusten kysymisestä kaupasta kieltäytyneiltä, minkä aivan liian moni myyjä jättää tekemättä (käy lukemassa juttu, jos et säännöllisesti kysy suositusta asiakkaalta joka ei osta). Tällä viikolla jatketaan samasta teemasta, sillä myyjän kannattaa ymmärtää, että asiakas voi rakastaa myymääsi tuotetta vaikkei sillä hetkellä osta. Jos vain poistut paikalta…
Kankurinkatu 4-6, Hyvinkää
